Como cobrar pelos serviços farmacêuticos: dicas práticas

Cobrar pelos serviços farmacêuticos realizados na sua farmácia, além de reconhecer a qualidade e excelência do seu trabalho, é a base de um modelo rentável e sustentável para seu negócio.

 

Em 2021, farmácias e drogarias aumentaram em 8 vezes o número de serviços clínicos no atendimento farmacêutico, foram mais de 6,7 milhões de atendimentos realizados no consultório.

Esses dados são da Plataforma Clinicarx, baseados em mais de 5 mil estabelecimentos farmacêuticos e pontos de saúde clientes. 

Hoje, a farmácia atual e referência no mercado oferece e realiza serviços clínicos com promoção da saúde, proporcionando ferramentas de autocuidado e autonomia para o paciente com todas as informações necessárias e encaminhamento médico oportuno. 

Oferecer um serviço de qualidade, com segurança, bem estruturado na farmácia, com a equipe treinada, capacitada, demanda investimento e esse investimento sai do seu bolso, do seu negócio. 

Então, ao profissionalizar seus atendimentos e a assistência farmacêutica, cobrar pelos serviços farmacêuticos é essencial para um modelo rentável.

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Larry Keeley, em seu livro sobre 10 tipos de inovação, nos brinda com esta definição que tem tudo a ver com este ponto do nosso planejamento.

Uma oferta nova e viável. Para oferecer serviços clínicos na farmácia de forma inovadora e viável para seus clientes, é preciso ponderar e planejar: Por que precificar meus serviços na farmácia? Como cobrar pelos serviços farmacêuticos? Como tornar meu serviço viável

Fique tranquilo, vamos esclarecer suas dúvidas neste artigo!

Três premissas básicas para a saúde financeira da sua farmácia

Nesse momento, é comum surgirem dúvidas ao planejar a implantação ou a solidificação do seu modelo de serviços farmacêuticos na farmácia. E todas essas perguntas são necessárias e importantes para determinar o formato do seu negócio. 

Serviços de saúde tornam a sua farmácia um ponto de referência e, para um modelo viável e sustentável para a farmácia é preciso saber como cobrar pelos serviços farmacêuticos prestados e quais os pontos importantes para precificar cada um deles.

Vamos pensar em três premissas básicas para a saúde financeira dos seus serviços:

  • Compreender bem sua estrutura de custos, isto é, quanto custa prover cada unidade do serviço. Pense além do seu custo de trabalho/hora, pense em todos os demais custos envolvidos.
  • Dimensionar sua produtividade, isto é, quantos atendimentos você é capaz de realizar com sua estrutura disponível (física e humana). Quanto tempo você poderá dedicar aos serviços e quanto tempo em média terão seus atendimentos.
  • Quais são as formas possíveis de criar receita com esses serviços. Afinal “não existe almoço grátis” e a conta chegará à empresa, na forma de despesas fixas, materiais de consumo, salários, etc. 
cobrar pelos serviços farmacêuticos

A importância de cobrar pelos serviços farmacêuticos

Na hora de pensar no planejamento para estruturar um modelo rentável e escalável de consultas clínicas com serviços na sua farmácia, elementos claros de viabilidade, principalmente a longo prazo, devem estar presentes.

Ainda, é super importante investir na padronização dos atendimentos, treinamentos da equipe, capacitação. É o formato desse processo de oferta e realização de serviços farmacêuticos na sua farmácia que irá determinar boa parte do sucesso em atendimentos.

Diversidade de serviços clínicos, sala de consulta farmacêutica com infraestrutura adequada, atendimentos de qualidade como padrão, são alguns dos diferenciais que irão impulsionar o reconhecimento e destaque da sua drogaria frente à concorrência.

Ao profissionalizar seu serviço, seus clientes irão reconhecer esse diferencial e é importante que você reconheça tudo o que é investido, gasto e demandado para que os serviços em saúde nos atendimentos sejam realizados.

Assim, cobrar por esses serviços é, também, acreditar no potencial da sua farmácia e pensar no futuro do negócio.

A concentração do mercado do varejo farmacêutico no Brasil nas grandes redes de farmácias e redes associativistas é outra tendência que deve continuar.

A “cauda longa” das farmácias independentes, mesmo possuindo dois terços das lojas do país, responde por menos de 30% das vendas, enquanto as redes concentram mais de 55% do mercado. As franquias e associativistas ficam com 15% do mercado.

As redes de farmácias estão concentradas principalmente nas capitais e cidades de médio-porte, mas a forte expansão do setor tende a levar essas farmácias cada vez mais aos municípios menores. Apenas na Abrafarma, são inauguradas entre 200 e 500 novas farmácias todos os anos.

Por isso, cobrar pelos seus serviços farmacêuticos é reconhecer o valor que seu trabalho tem, profissionalizá-lo ainda mais e transformar sua farmácia em um modelo de negócios rentável e competitivo para o mercado.

Assista o vídeo do nosso fundador e CEO, Cassyano Correr, sobre a importância de cobrar pelos serviços farmacêuticos e como pensar de uma forma prática e estratégica.

Quais tipos de clientes pagam pelos serviços farmacêuticos?

É fundamental pensar sobre quem está pagando ou vai pagar pelos serviços clínicos oferecidos na sua farmácia. 

Este é um caminho a se pensar e planejar de acordo com o público que seus serviços impactam e atraem, de acordo com a demanda de saúde pública e privada e contextos atuais da sociedade.

Com a pandemia da COVID-19,  tanto no combate à doença quanto na atenção farmacêutica, farmácias tiveram um protagonismo pelo papel indispensável no atendimento primário à população

Grandes redes e farmácias independentes cresceram e expandiram sua atuação com serviços clínicos e consultas. 

Para que os serviços farmacêuticos da sua farmácia tragam resultados reais para a empresa é preciso que eles sejam remunerados. No modelo atual de cobrança por serviços de saúde no qual estamos inseridos, esta remuneração virá do pagamento direto pelos pacientes

A cobrança pelos serviços farmacêuticos deve acontecer de forma gradual. Estude, analise e planeje, converse com os seus clientes e com colegas da área para entender o cenário, busque referências para montar uma estrutura sustentável de negócio

Entender o valor do nosso trabalho não é uma tarefa fácil, principalmente na era digital em que tudo muda e se transforma rapidamente. 

Contar com o auxílio de uma tecnologia que organiza e automatiza tudo para você, torna esse processo mais fácil e o farmacêutico pode focar no que realmente importa: o paciente

Otimizar o trabalho diário com uma plataforma como a Clinicarx, que resolve toda a parte burocrática e clínica, com algoritmos inteligentes, é um primeiro passo importante para você transformar sua farmácia em referência em saúde.

Como cobrar pelos serviços farmacêuticos?

Vamos lá, chegou aquele momento, sabemos que precificar um serviço pode gerar dúvidas e é preciso fazer cálculos e analisar seus custos. Para ajudar você nestes cálculos, publicamos um artigo específico com 6 passos para a precificação de serviços farmacêuticos.

Dizem que a definição final do preço de um serviço depende mais do mercado do que propriamente da sua planilha de custos. 

Para precificação do serviço você deve planilhar seus custos fixos e variáveis, calcular o custo médio de uma consulta, conhecer seus impostos, definir um markup e calcular um preço final a ser cobrado do cliente.

Levante seu custos e organize em uma planilha:

  • Custo direto do farmacêutico: quanto custa seu tempo?
  • Custos variáveis: Materiais de consumo. Que materiais você precisa para o serviço?
  • Custos fixos: loja, manutenção de equipamentos. Quanto custaria o aluguel da sala de serviços farmacêuticos se fosse alugá-la a um terceiro?
  • Investimento para começar: sua infraestrutura, equipamentos, mobiliário.
  • Chegue ao valor de custo da sua consulta: quanto custa passar 20 minutos com você, para pagar toda essa estrutura?
  • Fazendo uma analogia com venda de medicamentos, esse será o equivalente ao seu CMV (custo de mercadoria vendida).
  • Aplique a margem bruta desejada (Mark-up) e obtenha o preço final. Lembre-se que você pagará impostos* sobre este preço final, por exemplo:
  • ISS 5% (varia conforme município)
  • PIS 0,65%*
  • COFINS 3%*
  • IR 4,8%*
  • CSLL 2,88%* 


*Empresas enquadradas no Simples Nacional têm tributação simplificada.

Lembre-se de emitir nota fiscal ao paciente pelos serviços pagos. Portanto os serviços deverão estar cadastrados corretamente em seu sistema de vendas/PDV da farmácia. Fale com seu contador sobre isso.

Idealmente, este processo de avaliação dos custos precisa ser repetido para cada um dos diferentes serviços que você está oferecendo na farmácia. 

Os custos variáveis podem ser muito diferentes. Por exemplo, uma consulta com exame de perfil lipídico (teste rápido) embutido será muito mais cara do que uma avaliação antropométrica, que utiliza apenas balança de bioimpedância e fita antropométrica.

Mas lembre-se que custo não é igual a preço. Essas duas consultas podem ser oferecidas pelo mesmo preço aos clientes. Uma, com mais margem, pagando os custos da outra. Simplificar sua tabela de preços também pode ser uma ferramenta poderosa de marketing!


A média de faturamento de uma farmácia que realiza serviços clínicos no consultório farmacêutico pode chegar a R$20 mil mensal. As categorias abaixo apresentam o maior ticket-médio e representam boa parte do faturamento:

  • Vacinas;
  • Testes rápidos;
  • Check-ups. 

Tendências para o futuro

A pandemia da COVID-19 ocasionou diversas mudanças que destacaram a farmácia no cenário da saúde.

Em 2020, mesmo com lockdown e outras medidas adotadas para mitigar a pandemia, mais de 90 mil farmácias continuam funcionando e prestando serviços fundamentais à população.

Para permanecerem competitivas e prosperarem, as farmácias devem profissionalizar cada vez mais sua gestão e diversificarem sua oferta, tanto de produtos como de serviços.  

A mudança está em migrar de um modelo apenas transacional (venda no balcão), para um modelo relacional (serviços e experiência de compra). Isso será essencial para a sobrevivência desses negócios.

Além disso, a população já demanda de farmácias e drogarias um modelo de prestação de serviços clínicos de forma escalável, pois cada vez mais os clientes estão se acostumando e entendendo o papel da farmácia no cuidado à saúde, principalmente com a pandemia.

Por exemplo, em relação aos testes rápidos para COVID-19, destaque entre os serviços mais realizados, foram mais de 7 milhões de exames feitos no ano de 2021, representando 85% dos atendimentos. 

As farmácias também começaram a oferecer check-up pós-COVID para avaliar a saúde de pacientes com possíveis sequelas após a COVID-19. Serviços clínicos que auxiliam na continuidade do cuidado ao paciente são destaques e uma alta demanda que cresce. 

Farmácias e drogarias tiveram papel fundamental no combate à pandemia da COVID-19 e agora é o momento de preparar seu ponto de saúde para o que vem a seguir para continuar sendo referência em saúde, entregando serviços com qualidade e segurança.

Ainda, o futuro de drogarias e farmácias será embasado neste mix de serviços clínicos oferecidos em local estratégico de atendimento direto à população, tornando a farmácia  uma referência de destaque no mercado de health care. 

A tecnologia continuará como uma grande aliada nesse processo de atendimento e entrega de serviços de saúde.

Softwares e plataformas de atendimento com o processo completo desde a padronização de procedimentos, documentos e laudos laboratoriais, acompanhamento do paciente, até o momento de cobrar pelos serviços farmacêuticos, são ferramentas que impactam diretamente no modelo escalável da assistência na farmácia.

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A Clinicarx é a Plataforma que leva Serviços de Saúde à população através das farmácias.

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Amanda Souza
Amanda Souza
Jornalista, Mestranda em Comunicação e Estudos de Mídia, Analista de Conteúdo da Clinicarx.
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