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A venda consultiva é uma técnica de abordagem na qual os farmacêuticos, balconistas e atendentes atuam como consultores, escutando o cliente e entendendo suas necessidades antes de oferecer produtos ou serviços.
O desafio da farmácia hoje é dia é muito mais do de fazer o produto sair da gôndola com promoções corretas, é preciso pensar em um mix de serviços assertivo, lançamentos e procedimentos que façam sentido para seus clientes, dar a melhor experiência de compra.
O balconista ou farmacêutico precisa se dedicar a encontrar a melhor solução e trazendo o melhor diferencial possível para o serviço ou produto em cada atendimento.
O atendente, balconista ou farmacêutico agora são a fonte de informação sobre o produto ou serviço que será adquirido na farmácia. São requisitados quando o cliente está quase certo do que quer, 60% da sua decisão já está tomada.
Sabemos que uma farmácia atende diversos clientes todos os dias, e o que mais otimiza seu dia a dia é a tecnologia! Ferramentas digitais são auxílios para evoluir na sua profissão e no atendimento na farmácia. Cursos e capacitações estão disponíveis, eles trazem segurança e credibilidade, permitindo uma venda consultiva embasada.
O treinamento com cursos rápidos é um passo para plantar a semente da venda consultiva nos seus colaboradores e para colocar em prática esse tipo de venda exige planejamento, reuniões com a equipe, treinamentos, pesquisas sobre o perfil do cliente, trade marketing utilizado corretamente e outros materiais de apoio.
Vamos a alguns pontos que são primordiais para que você tenha sucesso no treinamento e empoderamento da sua equipe para a realização de vendas consultivas!
O que é a venda consultiva
A venda consultiva é uma técnica de abordagem na qual os farmacêuticos, balconistas e atendentes atuam como consultores, escutando o cliente e entendendo suas necessidades antes de oferecer produtos ou serviços.
O objetivo é fazer ofertas mais assertivas para que a farmácia tenha consumidores fidelizados e mais satisfeitos. Um exemplo é oferecer acompanhamento da aferição de pressão para pacientes hipertensos, mostrando o valor do relatório para compreender se a medicação está correta e até fazer a dispensação.
Entenda a Persona
Seus vendedores devem entender o perfil do cliente que ele irá atender. Nem sempre é fácil fazer uma conexão com o cliente, mas quanto mais for possível saber sobre seu perfil, melhor.
É primordial fazer uma pesquisa de quem é seu cliente, seus problemas habituais, seu histórico de compras, suas preferências e muito mais. Resumindo, conheça as necessidades do cliente. Escrevemos um material que aborda os tipos de clientes na farmácia.
“Vender não tem a ver com persuadir, tem a ver com perguntar, escutar e traduzir benefícios de produto em desejos das pessoas.”
Tatiana Vidal
Divulgue seus serviços
Mais do que nunca, o cliente, ao entrar na farmácia, busca por um atendimento especializado e ampliar o mix de serviços é imprescindível. É importante você entender os tipos de mercado e como “criar” demandas dentro do nicho de atuação do seu negócio, aqui, os serviços clínicos em farmácias e drogarias.
O passo mais importante depois da implementação dos serviços clínicos é a divulgação, tanto no meio digital, nas redes sociais da sua farmácia e também em materiais impressos, quanto na própria farmácia, quando seu cliente chega sem conhecer o que você oferece.
Por isso, conheça cada serviço que é realizado na farmácia e saiba porquê ele pode ser necessário ou não, quais seus benefícios e aplicações, assim, você transformará seu cliente em paciente. A fidelização começa por aí!
O novo contexto pós-COVID exige que farmácias se preparem com serviços de qualidade, com resolutividade prática e acompanhamento efetivo. São diversos procedimentos que você pode implantar e oferecer aos pacientes:
- Testes rápidos;
- Exames e avaliações;
- Aplicação de injetáveis;
- E mais!
Todos esses serviços podem agregar no atendimento ao paciente para entender seu estado de saúde e realizar os encaminhamentos corretos ao médico, bem como prestar auxílio no prognóstico.
Agregue Valor
Faça essas duas perguntas:
- O que minha farmácia tem como diferencial?
- Como agregar valor aos meus produtos e se destacar da concorrência?
Esses fatores são essenciais para quem vai realizar uma venda consultiva.
O primeiro passo para realizar uma venda consultiva, é entender o “valor” que sua farmácia entrega. “Valor” não significa preço, mas sim o diferencial que sua farmácia trabalha e explora, fazendo com que seus clientes a escolha ao invés dos seus concorrentes.
No varejo é muito comum as brigas por preços, seja diferente, foque em vendas consultivas, em um atendimento completo, integrado, foque em entender seu cliente, foque em fidelizar e torná-lo paciente.
Faça as Perguntas Certas
Você conhece o método Spin Selling? Esse método consiste em seguir uma sequência de perguntas para ter uma melhor taxa de conversão. O termo consiste em:
Situação: entenda a circunstância que envolve o cliente, ou seja, descubra mais a respeito do seu momento, das motivações e dos interesses do cliente.
Problema: é o problema do cliente que vai levar à venda, pois é assim que os vendedores vão ajudar a achar a solução mais eficaz.
Implicação: você já sabe do que o cliente precisa, mas ele não necessariamente está convencido. Aqui entra a fase de contornar as implicações e focar na solução do problema.
Necessidade: na conclusão não resta mais objeções e o foco se volta à solução do problema, convencendo o cliente, concretizando a venda.
Trata-se de entender o que aflige o cliente, descobrir e investigar o problema, questionar sobre as implicações do problema.
Com os pontos acima, a sua farmácia fará a venda consultiva com sucesso! Não esqueça de investir em treinamento, deixe os papéis e metas claros. O resultado dessa técnica é a fidelização de mais clientes e destaque da sua farmácia no mercado!
