Como reduzir a ruptura do estoque de medicamentos na sua farmácia

Ruptura do estoque de medicamentos na farmácia

Seu cliente vai até a farmácia com uma lista de 5 medicamentos que precisa comprar. Você tem três deles em estoque, mas faltam dois. O cliente faz “aquela cara”, vai embora sem comprar nada e leva sua lista para a próxima farmácia. Esse é o grande problema da ruptura.

Isso já aconteceu com você? Então continue lendo esse artigo, que pode te ajudar a combater esse problema.

A ruptura de estoque é um dos grandes problemas que afetam os resultados de vendas tanto do varejo farmacêutico como da indústria. Além disso, a falta do produto gera frustração no paciente, perda de tempo e pode até comprometer os resultados de saúde, gerando baixa adesão e abandono do tratamento.

Estudos de mercado já mostraram que o índice de ruptura nas grandes redes fica próximo a 10%, isto é, a cada 10 produtos pedidos, falta 1. Em farmácias independentes esse índice chega a 50%! E na sua farmácia, como está o índice de ruptura?

Confira a seguir algumas dicas práticas sobre como minimizar esse problema na sua farmácia. Em especial, a dica #5 poderá ser surpreendente para você!

#1 Negociação e tempo de entrega com fornecedores

Cuide do relacionamento com seus fornecedores e distribuidoras de medicamentos. Mantenha uma boa negociação de preços, mas não descuide do tempo de entrega, para que possa contar com o produto quando precisar.

Diversifique seu processo de pedido, utilizando tanto meios digitais, como o telefone e representante. Um pedido automático gerado pelo seu sistema de gestão de estoques faz toda diferença.

#2 Gestão e reposição de estoque para reduzir ruptura

Profissionalize sua gestão de estoque, controlando todas as entradas e saídas de mercadorias. Utilize métodos como curva ABC, garantindo que a disponibilidade de estoque de cada item seja condizente com a demanda histórica. Seu estoque precisa ser o menor possível, sem dúvida, mas a “qualidade” desse estoque é mais importante ainda do que a “quantidade”.

Outras ferramentas, como estoque mínimo e máximo e controle de validade também fazem toda diferença para que os pedidos de reposição ocorram no momento correto e que as perdas de produtos sejam minimizadas.

#3 Observe a sazonalidade dos produtos para evitar ruptura

Existem produtos que possuem maior demanda em certas estações do ano. No inverno os antigripais, no verão os filtros solares e antimicóticos, e tantos outros exemplos.

Cuide dessa sazonalidade observando a tendência histórica das categorias ao longo de todo ano. Aumente o estoque apenas quando, e sempre que, necessário.

#4 Mantenha o cadastro e inventário de produtos em dia

Esta poderia ser a dica número #1, pois é um fundamento para reduzir a ruptura. Mas, infelizmente, muitas farmácias tem dificuldade nisso. O cadastro de produtos da loja precisa ser preciso: nome comercial, genérico, categoria, EAN, apresentações, PMC, estoque.

Além disso, um produto que o sistema acusa precisa estar na prateleira, e vice-versa. Mas na prática, muitas vezes aquilo que o sistema mostra não bate com o estoque real. Ajustes de inventário ajudam nessa manutenção, além de um controle rígido de entradas e saídas, fundamentais para não perder dinheiro.

#5 Gerencie o tratamento do seus melhores clientes

Quantos clientes da sua farmácia são usuários crônicos de medicamentos, utilizam mais de 5 medicamentos por dia, e representam a maior parte do seu faturamento? Muitas farmácias não tem essa resposta e isso impacta diretamente a ruptura do estoque, sem que as pessoas se atentem.

Uma forma inteligente de melhorar isso é cadastrar seus clientes e os medicamentos que eles utilizam. E, mais importante, conhecer a posologia utilizada e quantos “dias de tratamento” esse cliente leva pra casa a cada compra ou dispensação. Somente assim é possível gerenciar a reposição desses clientes e, até mesmo, agendar o retorno a cada mês. Sabendo que o paciente vai voltar e que produtos ele utiliza, é mais fácil não deixar faltar.

Se 20% dos seus clientes podem representar até 80% do seu faturamento, cuide desses clientes de forma diferente. Pare de vender caixinhas de produtos e comece a fornecer dias de tratamento, investindo em relacionamento e trabalhando a dispensação programada de medicamentos para esses pacientes.

Essa ação pode fazer uma grande diferença e impactar seu negócio como um todo, contribuindo também para reduzir a ruptura de estoque e aumentar as vendas.

Serviços clínicos aumentam em até 10% faturamento das farmácias

Salas de atendimento com serviços clínicos representam uma nova oportunidade de negócios para as farmácias de todo o país. A receita desses estabelecimentos pode crescer até 10% no primeiro ano, o equivalente a um mês adicional de faturamento anual da loja. O levantamento é da plataforma digital Clinicarx, que oferta soluções tecnológicas para implementação de serviços de assistência farmacêutica.

Depois de se consolidar no grande varejo e estar presente em mais de 1.500 estabelecimentos de 400 municípios, facilitando mais de 1,2 milhão de atendimentos por mês, a startup passa a atuar em farmácias independentes e redes associativistas. O segmento representa mais de 42% dos 80 mil pontos de venda espalhados nos 26 estados e no Distrito Federal.

Farmácias aderem aos serviços farmacêuticos

Recentemente, a solução foi adotada por três grupos – Droga Bem, Multifarma e Rede Soma Drogarias. “O serviço agrega mais rentabilidade à venda de medicamentos. No primeiro ano após a implementação, o retorno sobre investimento (ROI) é o dobro do valor alocado. Já no ano seguinte é até seis vezes superior”, explica Cassyano Correr, fundador e CEO da plataforma.

Ainda de acordo com o executivo, o crescimento da receita advém da cobrança direta por serviços de vacinação, testes rápidos, avaliação e check-ups de saúde, aumento do tíquete médio e da adesão ao tratamento de pacientes crônicos e outros serviços de aferição automatizada. Ao contratar a plataforma, o proprietário do estabelecimento recebe uma gama completa de ferramentas – inclusive aplicativo mobile – treinamentos, apoio de marketing e consultoria.

Na Rede Soma Drogarias, 20 unidades aderiram à plataforma e estão em fase inicial de implementação. “Estimamos que esses estabelecimentos possam aumentar o faturamento entre R$ 10 mil e R$ 20 mil por mês”, projeta Paulo Henrique Ribeiro, CEO da Rede Soma. De acordo com ele, a solução da Clinicarx está sendo apresentada a todos as 560 lojas associativistas por incluir serviço de treinamento, permitir fácil manuseio e disponibilizar o gerenciamento de resultados.

Como implantar

Farmácias independentes e associativistas interessadas em implantar os serviços podem acessar o link. Por ele, é possível fazer um agendamento sem compromisso de análise e diagnóstico de sua empresa.

Fonte: Saúde Business.

Serviços farmacêuticos: 4 formas da farmácia ganhar dinheiro

dinheiro com serviços farmacêuticos

Serviços de assistência farmacêutica precisam ter alta qualidade e o paciente deve receber bons cuidados em saúde. Isso não se discute. Mas para serem sustentáveis, profissionais e empresas precisam também gerar dinheiro e obter lucro da prestação de serviços farmacêuticos.

 

 

Existe um leque amplo de serviços farmacêuticos que podem ser prestados na farmácia e eles não são todos iguais. Por isso, deve-se pensar em “mix de serviços“, numa lógica semelhante ao “mix de produtos” que uma loja possui. Maior mix geralmente significa maior rentabilidade.

 

 

Trabalhando há alguns anos com farmácias de todo país, observamos quatro formas pelas quais uma farmácia aumenta seu faturamento com serviços farmacêuticos.

 

 

#1 Cobrando pela prestação de serviços

 

 

Cobrar pelos serviços é uma fonte de “dinheiro novo” para a farmácia. Isso é fundamental para que não haja aumento nos custos da loja. Investir em tecnologia e plataformas validadas é uma ótima forma de garantir retorno.

 

 

Serviços básicos como avaliações de saúde, pequenos check-ups e procedimentos assistenciais possuem alto volume e boa margem. Por isso, são fundamentais para a saúde financeira de um negócio baseado em serviços.

 

 

Além deles, serviços avançados como a vacinação e os testes laboratoriais remotos (TLR), possuem ticket-médio mais alto e são atraentes para a população e a farmácia. Por outro lado, possuem volume menor e margem mais apertada.

 

 

Combinar esses dois tipos de serviços farmacêuticos geram uma fonte de receita nova e poderosa para a farmácia.

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#2 Promovendo as vendas consultivas

Cada atendimento realizado na sala de serviços farmacêuticos é uma oportunidade para novas vendas. Não se trata de “empurrar produtos”, muito pelo contrário. Durante o atendimento, é natural que o paciente relate necessidades de saúde que, eventualmente, podem ser atendidas pelo farmacêutico ou encaminhadas ao médico.

A orientação dos pacientes sobre o melhor uso de produtos como medicamentos isentos de prescrição médica (MIPs), suplementos alimentares, dermocosméticos, nutricosméticos, fitoterápicos e fórmulas magistrais, são uma forma de promover o autocuidado e as vendas.

É mil vezes melhor promover uma venda consultiva, centrada no paciente, do que deixar que o cliente “se vire sozinho”, podendo cometer erros e, muitas vezes, automedicação inadequada.

#3 Garantindo o retorno dos melhores clientes

Todo dia primeiro de cada mês, a farmácia precisa se preocupar em, começando do zero, alcançar sua meta de vendas. É isso ou a empresa fecha as portas. Essa é uma das “principais dores” do varejo farmacêutico.

Os serviços farmacêuticos são uma ferramenta poderosa para “resolver esta dor”. Todos os meses, 25% dos clientes da sua farmácia representam 50% ou mais das suas vendas. São geralmente pacientes crônicos que passam por sua loja. É fundamental saber quem eles são e se estão voltando!

Por isso, deve-se identificar pacientes polimedicados, que utilizam vários medicamentos, e engajá-los de forma a programar sua dispensação todos os meses e acompanhar a evolução de seu tratamento. Esta é uma forma de promover adesão ao tratamento, melhores resultados de saúde, garantir fidelidade e vendas, mês após mês.

#4 Atraindo novos clientes

Transformar sua farmácia de um “ponto de venda (PDV)” em um “ponto de cuidado (PDC)”, sem dúvida, é uma forma de diferenciação em relação à concorrência.

Enxugar custos, dar descontos, reduzir a ruptura e desenvolver categorias de produtos, sem dúvida são ações fundamentais para sobreviver neste mercado. Mas cada vez mais, medicamentos estão se tornando commodities. A concorrência será cada vez maior e as margens cada vez menores. O dinheiro torna-se cada vez mais raro.

Nesse caso, buscar novos negócios e novas fontes de receita são medidas inteligentes (e prudentes).

Por isso, oferecer serviços e vender “soluções completas”, ao invés de apenas produtos é uma forma de atrair novos clientes. Pessoas que sofrem com seus problemas de saúde poderão encontrar respostas no atendimento da sua farmácia, mais do que apenas caixinhas de produtos. E levarão seu dinheiro para ela ao invés da concorrência.-

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Como a farmácia aumenta seu faturamento com serviços farmacêuticos

como a farmácia ganha dinheiro com serviços farmacêuticos

Os serviços farmacêuticos tem sido uma grande tendência das farmácias e drogarias brasileiras nos últimos anos. Milhares de empresas tem investido em estrutura física, equipamentos e treinamento de profissionais a fim de ofertar novos serviços a seus clientes.

Para que essa tendência se solidifique, porém, é fundamental que os serviços sejam sustentáveis do ponto de vista econômico.

Em outras palavras, serviços de assistência farmacêutica precisam ter alta qualidade e o paciente deve receber bons cuidados em saúde. Isso não se discute. Mas profissionais e empresas precisam também gerar receita e obter lucro dessa operação.

Quais serviços as farmácias estão implantando para aumentar seu faturamento?

Existe um amplo leque de serviços de saúde que podem ser prestados na farmácia e eles não são todos iguais. Por isso, deve-se pensar em “mix de serviços“, numa lógica semelhante ao “mix de produtos” que uma loja possui. Maior mix geralmente significa maior rentabilidade.

A seguir vamos analisar 5 tipos de serviços que estão agregando valor ao negócio de muitas empresas. Para calcular o impacto financeiro dos serviços, vamos considerar uma farmácia que atende 3 mil clientes por mês, com uma meta de conversão de apenas 10% para cada serviço farmacêutico, isto é, 300 pacientes.

#1 Serviços farmacêuticos básicos

São serviços de avaliações de saúde, pequenos check-ups e procedimentos assistenciais básicos. Exemplos incluem a medida da pressão arterial, testes de glicemia, aplicação de injetáveis, colocação de brincos, pequenos curativos, entre outros. São serviços cobrados diretamente do paciente.

Esses serviços geralmente possuem ticket-médio menor (por volta de R$ 9,70) porém maior volume e boa margem (~80%). Por isso, são fundamentais para a saúde financeira de um negócio baseado em serviços. Serviços básicos geram dinheiro novo para a farmácia.

Em uma farmácia que realiza 300 serviços básicos/mês (10% de conversão sobre 3 mil clientes), essa categoria gera um faturamento mensal novo da ordem de R$ 2.910,00, com uma margem em valor de R$ 2.328,00. 

Para ampliar o alcance (e o faturamento), é fundamental ampliar esse leque de serviços básicos, incluindo medidas corporais, bioimpedância, controle da asma, avaliação de saúde mental, avaliação à gestante, controle do tabagismo, entre outros.

Várias dessas avaliações são aplicadas a pacientes crônicos para fim de acompanhamento do tratamento, por isso são um complemento perfeito para os serviços farmacêuticos agregados, como a consulta farmacêutica e a dispensação programada, como veremos a seguir.

#2 Consulta farmacêutica

Na consulta farmacêutica, o objetivo é atender de forma proativa necessidades dos pacientes relativas aos MIPs (Medicamentos Isentos de Prescrição Médica), suplementos alimentares, nutrição, dermocosméticos, nutricosméticos, fitoterápicos e, até mesmo, fórmulas magistrais. Para funcionar, é necessário contar com protocolos que orientem a prescrição farmacêutica.

Segundo números de mercado de 2020, uma venda consultiva de produtos para diversas categorias isentas de receita médica gera um ticket-médio adicional de R$ 14,60 à cesta do paciente, com uma margem de 30%. Com apenas 300 atendimentos/mês, isso significa um faturamento adicional de R$ 4.380,00, com margem em valor de R$ 1.314,00. Importante lembrar que isso é faturamento novo, pois baseia-se em conversões que não aconteceriam se não houvesse a consulta farmacêutica.

#3 Dispensação programada e acompanhamento

Da mesma forma, aumentar a adesão ao tratamento em pacientes que tomam vários medicamentos pode produzir um enorme impacto nas vendas da farmácia. Esse é um raciocínio um pouco mais complexo, por isso acompanhe.

Diversos estudos, no Brasil e no exterior, mostram que a adesão ao tratamento de uso contínuo é da ordem de 50%, um número muito baixo. Isso significa que os pacientes crônicos da sua farmácia não estão retornando e não estão utilizando os medicamentos de forma completa, conforme prescritos.

Para mudar esse número, trabalhamos com a dispensação programada de medicamentos e acompanhamos a evolução do tratamento do paciente.

Em outras palavras, você precisa gerenciar a carteira de pacientes que fazem vários tratamentos, garantindo que eles adquirem a quantidade correta de medicamento todos os meses, e agendar seus retornos, com envio automático de lembretes. Esta é uma forma de promover adesão ao tratamento, melhores resultados de saúde, fidelidade e vendas, mês após mês.

Para calcular o impacto disso no faturamento, vamos considerar uma carteira de apenas 300 pacientes que precisam adquirir 5 medicamentos por mês. Considerando um preço-médio de R$ 32,50 por produto, isso leva a um ticket-médio de R$ 162,50/paciente, um faturamento potencial de R$ 48.750,00/mês. Isso com apenas 10% dos clientes da sua farmácia!

O problema é que esses pacientes não fazem o tratamento completo, tampouco você pode garantir que eles adquirem seu tratamento todos os meses na sua farmácia. Portanto você não tem esse faturamento.

Considerado a adesão média de 50%, é esperado que você esteja atingindo apenas metade disso, isto é, R$ 24.275,00/mês. Você está perdendo metade do seu faturamento potencial.

Com dispensação programa e acompanhamento, porém, você pode aumentar a taxa de adesão nesse grupo especial de clientes, que representam uma grande fatia do faturamento da sua farmácia.

Digamos que você aumente essa adesão apenas de 50% para 75%. Isso gera um ticket-médio adicional de R$ 40,63 por paciente. Em 300 clientes, isso significa um faturamento novo de R$ 12.189,00/mês. Um crescimento de 50% no faturamento dessa carteira.

Somente esse movimento pode trazer um faturamento novo para sua farmácia de mais de R$ 146.000,00/ano. É um mês inteiro de faturamento, na média das independentes, sem precisar adquirir nenhum novo cliente, apenas trabalhando sua base já existente!

Mas isso não para por aí, ainda temos os serviços avançados, como os testes laboratoriais remotos (TLR) e a vacinação.

#4 Testes Laboratoriais Remotos (TLR)

Os TLR, também chamados apenas de “Testes Rápidos”, são exames feitos em dispositivos ou equipamentos portáteis, geralmente utilizando sangue capilar, que fornecem resultados em minutos.

Já existem mais de 25 exames desse tipo que podem ser feitos por farmacêuticos no consultório ou na farmácia. Exemplos incluem o Beta-HCG, perfil lipídico, hemoglobina glicada, PSA, dengue, HIV, entre muitos outros.

Segundo análise de mercado, o ticket-médio de um TLR no Brasil é de R$ 39,00 (dados de 2019), com uma margem média de 40%. Aplicando novamente uma conversão de 10% da sua carteira de clientes, 300 atendimentos, isso significa um faturamento novo de R$ 11.700,00/mês, com margem em valor de R$ 4.680,00/mês.

Além dos TLR, as vacinas também trazem um resultado impactante para a farmácia.

#5 Vacinação

A vacinação nas farmácias agrega valor tanto na venda direta do produto (vacina) como na prestação do serviço (gesto vacinal). É preciso precificar ambos.

Existem dezenas de vacinas no mercado brasileiro, sendo algumas mais acessadas pela população, de todas as idades, por meio dos serviços privados. Os “carros-chefe” da vacinação nas farmácias incluem a influenza (gripe), pneumocócicas, HPV, meningocócicas, hexavalente, entre outras.

Segundo análise de mercado, o ticket-médio da vacinação é de R$ 96,00, com uma margem média de 40%, incluindo o preço da aplicação (gesto vacinal) e a margem do produto.

Sendo um serviço mais específico, vamos considerar apenas 150 aplicações/mês, uma conversão de 5% da sua carteira mensal de clientes. Isso em uma média anual, pois é esperado um maior movimento na época da campanha de vacinação contra gripe e menor nas demais estações.

Dessa forma, a vacinação pode gerar um faturamento novo da ordem de R$ 14.400,00/mês, ou R$ 172.800,00/ano para sua farmácia.

Então, como as farmácias aumentam o faturamento com serviços farmacêuticos?

Entendendo o mix de serviços e o potencial de cada um, vamos reunir as contas e chegar ao faturamento potencial total.

Serviços Básicos – R$ 2.910,00/mês
Consulta Farmacêutica – R$ 4.380,00/mês
Dispensação Programada – R$ 12.189,00/mês
Testes Rápidos – R$ 11.700,00/mês
Vacinação – R$ 14.400,00/mês

Total Mensal – R$ 45.579,00
Total Anual – R$ 546.948,00

Para simular o impacto na sua farmácia, você pode também criar outros cenários. Por exemplo, uma conversão de 2,5%, 5% ou até 15% da sua carteira mensal de clientes.

Observando esses números e calculando o investimento necessário para organizar o espaço físico, ativar uma plataforma digital de serviços e comunicar/divulgar isso aos clientes, você poderá chegar no cálculo do retorno sobre o investimento (ROI).

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Conclusões

A concorrência cresce a cada dia. As farmácias estão se reinventando e mudando de forma acelerada. O comportamento do consumidor também está mudando. É preciso inovar.

Como vimos, investir em serviços farmacêuticos é uma tendência que veio para ficar e é uma ótima forma de diferenciar sua farmácia e trazer um novo faturamento.

Portanto, da próxima vez que alguém lhe disser que serviços farmacêuticos possuem um alto investimento e não dão retorno financeiro, mostre esses cálculos. Só você pode tomar a melhor decisão do seu próprio negócio.

Pense nisso. Boa sorte e conte conosco!

 

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Conheça a legislação aplicada ao consultório farmacêutico

Muitas farmácias e profissionais independentes tem investido na estruturação de consultório farmacêutico e na prestação de serviços farmacêuticos.

Segundo dados da Abrafarma, somente nas grandes redes já são mais de 3 mil consultórios instalados em todo país, que realizaram mais de 5 milhões de atendimentos entre 2017 e 2019.

Uma dúvida recorrente de muitos profissionais na hora de montar seu consultório farmacêutico é sobre a legislação, pois muitas perguntas surgem:

Que normas devem ser seguidas?

Quais são as resoluções da Anvisa?

O Conselho Federal de Farmácia autoriza?

Confira a seguir as principais legislações que você deve seguir para seu consultório farmacêutico não ter problema com a fiscalização.

Legislação sanitária do consultório farmacêutico

Brasil. Lei Federal nº 13.021/2014.

Dispõe sobre o exercício e a fiscalização das atividades farmacêuticas. É a lei maior da atividade farmacêutica no país, considerada por muitos a “lei do ato farmacêutico”. Como destaque nesta lei estão a autorização de aplicação de vacinas na farmácia e a obrigatoriedade da prestação de acompanhamento farmacoterapêutico ao paciente.

Anvisa. RDC nº 197, de 26 de dezembro de 2017.

Dispõe sobre os requisitos mínimos para o funcionamento dos serviços de vacinação humana. É uma norma que se aplica tanto a farmácias como clínicas, sendo um marco na liberação de serviços de vacinação, pois permite a responsabilidade técnica por enfermeiros e farmacêuticos. A norma deixa a cargo dos conselhos profissionais decidirem a competência da profissional para assumir RT de vacinação.

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Anvisa. Nota Técnica GRECS/GGTES 01/2018.

Perguntas e Respostas – RDC 197/2017 (serviços de vacinação). Esta nota técnica é muito útil para consultório farmacêutico, especialmente em farmácia, pois orienta que os serviços farmacêuticos e a vacinação podem ocorrer na mesma sala de atendimento.

Anvisa. RDC nº 50, de 21 de fevereiro de 2002.

Dispõe sobre o Regulamento Técnico para planejamento, programação, elaboração e avaliação de projetos físicos de estabelecimentos assistenciais de saúde. Esta norma é antiga e complicada, mas está sob revisão da Anvisa. Ela define aspectos de estrutura física do consultório farmacêutico, como metragem, ponto de água, entre outros critérios.

Anvisa. RDC nº 44, de 17 de agosto de 2009.

Dispõe sobre Boas Práticas Farmacêuticas para o controle sanitário do funcionamento, da dispensação e da comercialização de produtos e da prestação de serviços farmacêuticos em farmácias e drogarias e dá outras providências. Esta é a norma clássica dos serviços farmacêuticos em farmácias, mas também está sob revisão da Anvisa. O consultório farmacêutico aparece descrito como “ambiente destinado aos serviços farmacêuticos”.

Anvisa. RDC nº 63, de 25 de novembro de 2011.

Dispõe sobre os Requisitos de Boas Práticas de Funcionamento para os Serviços de Saúde. Esta é uma norma pouco conhecida dos farmacêuticos, com impacto principalmente para o consultório farmacêutico localizado em clínicas ou de forma independente.

Anvisa. RDC nº 302, de 13 de outubro de 2005.

Dispõe sobre Regulamento Técnico para funcionamento de Laboratórios Clínicos. Apesar desta norma ser específica de laboratórios, caso você venha a oferecer testes laboratoriais remotos (TLR) em sua farmácia, deverá seguí-la. Por exemplo, possuindo vínculo com laboratório externo para emissão de laudos de testes rápidos.

Legislação profissional do consultório farmacêutico

Conselho Federal de Farmácia. Resolução nº 585 de 29 de agosto de 2013.

Regulamenta as atribuições clínicas do farmacêutico e dá outras providências. Esta norma é referência e é um marco para a profissão farmacêutica. Define os direitos e deveres do profissional no cuidado ao paciente e oficializa o próprio conceito de “consultório farmacêutico” no Brasil.

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Conselho Federal de Farmácia. Resolução nº 586 de 29 de agosto de 2013.

Regula a prescrição farmacêutica e dá outras providências. Esta norma também é muito importante e um marco, pois oficializa o ato da prescrição farmacêutica no país. Útil para entender os limites e possibilidades desta prática.

Conselho Federal de Farmácia. Resolução nº 654 de 22 de fevereiro de 2018.

Dispõe sobre os requisitos necessários à prestação do serviço de vacinação pelo farmacêutico e dá outras providências. Esta norma é específica se você quiser fazer vacinação em seu consultório farmacêutico, pois define as exigências de capacitação específica e averbação junto aos conselhos regionais de farmácia.

Além da legislação

Montar um consultório farmacêutico pode mudar sua carreira e sua vida, mas também pode ser mais complicado do que apenas seguir a legislação. Um consultório é, na verdade, um negócio, por isso precisa entregar valor ao paciente e ser sustentável financeiramente.

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Boa sorte!

7 tendências dos serviços farmacêuticos para 2020

Os serviços farmacêuticos vem crescendo a passos largos no mercado farmacêutico brasileiro. Segundo dados da Associação Brasileira das Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), o número de farmácias com consultórios farmacêuticos chegou a 3 mil em 2019, alcançando mais de 5 milhões de atendimentos realizados no triênio 2017-2019. Muitos tem se perguntado sobre quais são as tendências deste movimento.

Nas quase 80 mil farmácias existentes no Brasil, estima-se que 10% já disponham de algum tipo de serviço farmacêutico implementado. Nas grandes redes, esse número já chega perto de 30%. Traçando um paralelo com mercados mais maduros, como os Estados Unidos, serviços farmacêuticos como a vacinação estão presentes em mais de 75% das farmácias daquele país. Portanto, há muito espaço para crescimento.

Mas ainda existem barreiras que impedem a expansão mais rápida deste modelo no país. A principal delas é regulatória, uma vez que a Anvisa ainda não publicou novas normas sobre testes laboratoriais remotos (TLR) em farmácias e não atualizou a ultrapassada RDC 44/2009. A expectativa do setor é que essas barreiras sejam superadas no próximo ano.

Neste contexto, vamos analisar 7 tendências dos serviços farmacêuticos que devem se destacar durante o ano de 2020.

#1 Ampliação dos serviços farmacêuticos básicos

Serviços como medida da pressão arterial, teste de glicemia, aplicação de injetáveis e colocação de brincos formam a base dos serviços ofertados por muitas farmácias. São serviços importantes, porém com ticket-médio baixo e que já não geram tanto diferencial.

Observa-se uma tendência em ampliar o leque desses serviços básicos, acrescentando novos checkups e avaliações de saúde, como medidas corporais, bioimpedância, avaliação de asma, avaliação de saúde mental, avaliação a gestantes, entre outros . O objetivo é diversificar a oferta, atendendo a necessidades de maior quantidade de públicos e fornecendo um rol de procedimentos para acompanhamento de diversos tipos de doenças crônicas.

#2 Adesão ao tratamento através dos serviços farmacêuticos

Adesão ao tratamento é considerada um conceito-chave para os serviços farmacêuticos. Diversos estudos internacionais indicam que 50% dos pacientes perdem adesão ou mesmo abandonam o tratamento após 6 meses de uso da medicação. Aumentar a adesão é a medida mais impactante que podemos ter para melhorar a saúde dos pacientes crônicos. Além disso, nenhuma ação de marketing se compara ao potencial do aumento na adesão aos medicamentos sobre o faturamento da farmácia.

Para promover adesão ao tratamento, o principal tipo de serviço consiste em gerenciar a medicação do paciente, conectando a dispensação agendada de medicamentos com o acompanhamento dos resultados da farmacoterapia. Tudo isso embarcado em tecnologia, a fim de dar ganho de escala. Diversas farmácias começam a trabalhar nesse sentido, e esta é um forte tendência nos serviços farmacêuticos do próximo ano.

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#3 Vendas consultivas

A prescrição farmacêutica para produtos isentos de receita médica vem se consolidando no Brasil. O papel do farmacêutico na indicação e recomendação de tratamentos é cultural e histórico, mas a novidade é que isso hoje está sendo feito de uma forma muito mais profissional: dentro do consultório e por escrito. Adquirir medicamentos para autocuidado desse modo se mostra mais seguro para o paciente.

Há trabalhos mostrando que a cada 10 recomendações feitas por um farmacêutico, 9 se convertem na aquisição do produto pelo paciente. Trata-se, portanto, de uma ação com grande influência no comportamento do paciente ou consumidor. Promover a consulta farmacêutica para problemas de baixa gravidade, gerando uma venda qualificada e consultiva dentro da farmácia, já vem sendo propagado como importante estratégia no setor e é uma tendência forte para 2020.

#4 Vacinação na farmácia

Muitas farmácias já oferecem serviço de vacinação, portanto você poderia imaginar que essa não é uma tendência para o ano que vem. Muito pelo contrário. O próximo ano será o terceiro ano da liberação da vacinação em farmácias pela Anvisa, tempo suficiente para que as vigilâncias sanitárias locais tenham aprendido mais sobre o assunto. Assim, há uma tendência de maior eficiência na liberação desses serviços. Isso irá estimular mais farmácias a aderirem.

Além disso, crescerá a oferta de cursos de capacitação para farmacêuticos vacinadores, item obrigatório pelo Conselho Federal de Farmácia. Com mais profissionais preparados e autorizados a vacinar, também há um estímulo natural de crescimento desses serviços.

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#5 Testes Rápidos

 

 

Talvez essa seja a maior tendência em se tratando de serviços farmacêuticos no próximo ano. Ofertar testes laboratoriais remotos (TLR) agrega muito valor à farmácia e aumenta a resolutividade do cuidado farmacêutico. Os resultados das farmácias pioneiras nesse serviço impressionam, tanto em termos do impacto sobre o acesso à saúde, qualidade dos encaminhamentos, como pelo ponto de vista financeiro.

 

 

Mas não se engane. Oferecer um bom serviço de TLR não é tarefa das mais simples. Tome cuidado com equipamentos de baixa qualidade ou exames pouco confiáveis. Busque um serviço completo que inclua laboratório clínico vinculado, software, gestão da qualidade, capacitação, suporte científico, além de metodologias analíticas reconhecidas. Um exame com resultado incorreto pode causar mais danos do que benefícios ao seu negócio.

Ilustração de quantos farmacêuticos usam Clinicarx

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#6 Telemedicina

 

 

O atendimento médico remoto, seja por vídeo ou chat, é um fato que está se impondo. Apesar do Conselho Federal de Medicina (CFM) ter voltado atrás no assunto, é consenso entre especialistas de que a telemedicina veio para ficar.

 

 

O que isso tem a haver com a farmácia? No momento em que escrevo este artigo, já dispomos de ferramentas que permitem ao farmacêutico solicitar uma consulta médica remota ao seu paciente dentro da farmácia. E isso já é totalmente legal, segundo a Resolução CFM 1643/2002. Contar com auxílio médico à distância, durante o atendimento farmacêutico, é mais uma tendência que poderá fortalecer muito o papel da farmácia no sistema de saúde, facilitando a vida de milhões de brasileiros.

 

 

#7 Profissionalizar a gestão dos serviços farmacêuticos

 

 

Todo esse avanço nos serviços farmacêuticos não se sustentará, se não houver uma gestão profissional por trás. O primeiro engano de muitas farmácias ainda é prestar muitos serviços farmacêuticos de forma gratuita. Isso é um erro. Mesmo os serviços básicos devem ser cobrados, ainda que sejam baratos. Aquilo que é de graça não tem valor.

 

 

sustentabilidade dos serviços depende de trabalhar todo espectro possível, ampliando o mix de serviços ofertados. Além disso, trabalhar com metas claras, modelos de remuneração do farmacêutico, indicadores e gerenciamento diário são ações fundamentais para o sucesso de qualquer projeto. Trate os serviços farmacêuticos com a mesma seriedade que você trata a gestão completa da sua empresa. Essa é mais uma forte tendência para o ano que vem.

 

 

Boa sorte em seus projetos e feliz 2020!

Básico

Recursos
Essenciais
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pro

Qualidade & Profissionalismo
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Popular

premium

Experiência Completa
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Serviços farmacêuticos e a importância de utilizar um software

software para serviços farmacêuticos

Você sonha em ter seu consultório farmacêutico independente? Nós podemos te ajudar nessa jornada! O Clinicarx desenvolveu uma plataforma exclusiva pensando nos farmacêuticos e na saúde da população.

Confira como podemos te ajudar com a missão de realizar serviços farmacêuticos:

No rastreamento em saúde

A avaliação da glicemia capilar e do risco de diabetes pode resultar no encaminhamento do paciente ao médico para avaliações adicionais e confirmação diagnóstica.

Este serviço é voltado a pessoas assintomáticas com objetivo de detectar riscos e alterações de saúde e visa encaminhar precocemente o paciente ao nível de cuidado que ele necessita.

Uma forma simples de encaminhar relatórios ao médico é emitir o histórico de monitorização de parâmetros, como glicemia e pressão, e entregar ao paciente dados visuais com gráficos e valores de referência.

Nós fazemos isso por você no Clinicarx!

serviços farmacêuticos

 

Farmacêutico realizando serviços farmacêuticos

No software, você registra resultados de avaliações, bem como de exames laboratoriais.

Ao término do seu atendimento, você poderá entregar ao seu paciente todas estas informações compiladas em um documento único. Ele poderá levar consigo na próxima visita ao médico.

Nas consultas de autocuidado

Geralmente são realizadas a partir de demandas do paciente, que traz queixas, sinais e sintomas, e o farmacêutico pode prescrever medicamentos isentos de prescrição médica (MIPs), além de medidas não farmacológicas.

Além disso, a prescrição de medicamentos em papel, feita à mão, tende a acabar.

O método “analógico” de receitar medicamentos é uma causa importante de erros de dispensação na farmácia e de erros dos pacientes, gerando danos, mortes e elevados custos para a saúde.

No Clinicarx, nós temos uma tecnologia exclusiva de prescrição farmacêutica, o SmartRx.

São mais de 700 protocolos clínicos de tratamento com recomendações de MIPs, produtos para saúde, fitoterápicos e dermocosméticos que descomplicam a prescrição farmacêutica.

O software é prático, preciso e agrega mais segurança e valor aos seus serviços farmacêuticos.

No acompanhamento de pacientes

Abrange todas as ações que visam aumentar o conhecimento e a capacidade dos pacientes de tomar melhores decisões em saúde, o aconselhamento do paciente sobre medicamentos é eficaz para a promoção da adesão ao tratamento.

Através da revisão da medicação o farmacêutico faz uma revisão detalhada com o paciente a respeito de cada tratamento em curso.

O paciente chega com todos os seus medicamentos ao consultório e sai de lá com dúvidas esclarecidas, problemas resolvidos e orientações claras a serem praticadas.

Com isso, o Clinicarx pode te ajudar fornecendo a lista precisa dos medicamentos que o paciente deve seguir utilizando, através do calendário posológico, que organiza a rotina e os horários de uso dos medicamentos e promove a adesão ao tratamento.

Portanto, é um recurso visual simples, mas robusto para te auxiliar no cuidado que você presta ao seu paciente.

software para serviços farmacêuticos

 

Farmacêutico utilizando software para serviços farmacêuticos

Na gestão da condição de saúde

O profissional atende e acompanha o paciente focado em uma doença específica, como o diabetes, a hipertensão ou a dislipidemia.

O serviço de gestão da doença é importante porque melhora a capacidade do paciente em cuidar melhor da sua condição, fundamentada no autocuidado apoiado.

No seu consultório, você pode utilizar o Clinicarx, que oferece sistemas e ferramentas de avaliação da glicemia, do perfil lipídico e do risco de diabetes, facilitando seu trabalho e permitindo que você se preocupe com o que realmente importa: o paciente.

Dentro do nosso software, você também poderá se engajar em oferecer programas para seu paciente parar de fumar ou perder peso, além de tornar acessíveis e capilarizados os serviços de vacinação e TLR’s (testes laboratoriais remotos).

Com resultados digitais e precisos, você faz a diferença na vida da população, operando serviços farmacêuticos significativos e impactantes, e ainda se destaca no meio competitivo, fidelizando mais e mais clientes.

Experimente a evolução tecnológica em saúde: teste o Clinicarx no seu consultório farmacêutico!

Além disso, elaboramos um curso de 10 passos para te ajudar a implantar os serviços farmacêuticos na sua farmácia. Confira logo abaixo. 

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10 Passos para implementação de serviços farmacêuticos

Saiba como iniciar seu projeto para implementação de serviços farmacêuticos, de uma forma profissional.

Indicadores dos serviços farmacêuticos: 5 KPIs para acompanhar

Indicadores (KPIs) para serviços farmacêuticos

Os KPIs (Key Performance Indicators), ou Indicadores-Chave de Desempenho, são uma técnica de gestão muito utilizada em diferentes áreas de negócios. Os KPIs são importantes para acompanhar os resultados do seu projeto, pois permitem saber o que está funcionando e o que não está. Dessa maneira, é possível fazer os ajustes necessários para atingir seus objetivos.

Para uma boa gestão dos resultados dos serviços farmacêuticos, é fundamental eleger um conjunto de KPIs que melhor expressem o sucesso do seu negócio. Contudo, lembre-se de garantir que esses indicadores sejam mensurados de forma confiável. Além disso, é  importante que os resultados sejam analisados de forma sistemática e periódica por toda equipe responsável.

Quais KPIs de serviços farmacêuticos acompanhar?

Um bom KPI deve ser capaz de mover os números da sua empresa em direção às metas estabelecidas. Apesar disso, é importante ter cuidado para não acompanhar métricas demais. O excesso de indicadores pode confundir e tirar o foco daquilo que é mais importante. Um número restrito de KPIs de alta relevância irá tornar mais claro para sua equipe o que deve ser feito para que o jogo seja ganho.

Além dos indicadores tradicionais de faturamento e número de atendimentos, confira abaixo cinco KPIs que podem alavancar a gestão dos seus serviços farmacêuticos.

👉O que mais de 5 mil farmacêuticos do Brasil estão fazendo, menos você? 👀 Descubra aqui.

1. Ticket-médio dos serviços

Este é um indicador fundamental dos serviços farmacêuticos, assim como acontece no varejo farmacêutico. Dividindo o faturamento total pelo número de atendimentos, em um certo período tempo, você obtém o ticket-médio dos serviços. Esse é o valor médio pago por cada paciente em cada atendimento.

Se você já analisou sua estrutura de custos e seu custo por atendimento (CPA), pelo ticket-médio será possível saber se está sendo possível cobrir esses custos basais a cada atendimento. Além disso, este indicador irá lhe mostrar oportunidades em termos de melhoria na oferta de serviços e na qualidade de atendimento. Dessa maneira, as necessidades dos pacientes serão atendidas de forma integral, impactando na quantidade de serviços utilizados.

2. Taxa de agendamentos

Considerando que a maioria dos clientes de serviços farmacêuticos são pacientes crônicos, a prática de agendar o retorno ao final do atendimento gera um KPI importante a monitorar. Calcule a razão entre o número de agendamentos e o total de atendimentos em um certo período. Por exemplo, uma taxa de 30% significa que 1 a cada 3 dos atendimentos geraram agendamentos de retorno.

Esses agendamentos significam melhor qualidade no acompanhamento desses pacientes e, consequentemente, uma certa garantia de fluxo de retorno aos serviços a cada mês. É saudável para os serviços farmacêuticos que pelo menos metade do seu fluxo de atendimentos seja com novos pacientes e metade com pacientes de retorno.

3. Taxa de prescrições farmacêuticas

É natural que um certo percentual dos atendimentos gere prescrições farmacêuticas. Considerando as necessidades de saúde dos pacientes, é esperado que o farmacêutico eventualmente recomende tratamentos com MIPs (medicamentos isentos de prescrição médica), suplementos alimentares, dermocosméticos, nutricosméticos, entre outros.

Acompanhar essa taxa de prescrições permite dimensionar essa demanda, ao mesmo tempo que reflete a qualidade do registro dessas recomendações.

4. Índice de controle da saúde

Além dos indicadores de processo ou produtividade, é fundamental se aproximar de indicadores de desfechos em saúde. Desfechos significam, por exemplo, a quantidade de pacientes que obtém melhor controle de suas condições de saúde dentro do serviço ou a taxa de hospitalização dos pacientes. São indicadores difíceis de mensurar, mas são muito importantes, pois refletem o impacto real que os serviços estão proporcionando aos pacientes.

Uma forma simples de se aproximar dos desfechos, é medir o percentual de parâmetros, como pressão arterial, glicemia, colesterol total ou circunferência abdominal, que se encontram dentro das metas terapêuticas estabelecidas, em relação ao total de parâmetros relevantes para cada paciente. É essa relação que chamamos de “índice de controle da saúde”. Este KPI permite um olhar de qualidade da assistência prestada sobre o conjunto da população de pacientes do seu serviço.

5. Taxa de conversão em vendas

Finalmente, este KPI reflete o retorno financeiro obtido a partir dos serviços farmacêuticos sobre as vendas da farmácia. Além da cobrança direta pelo serviço, a fidelização do cliente e a geração de fluxo para a farmácia devem se refletir nas vendas.

Uma forma de acompanhar esse resultado é medir o percentual de clientes atendidos nos serviços farmacêuticos que efetuam alguma compra no estabelecimento nos dias de atendimento. Em outras palavras, se a farmácia atende 30 pessoas em serviços farmacêuticos em um determinado dia, quantos dessas efetuam alguma compra na farmácia nesses mesmos dias? Isso irá refletir no impacto que os serviços podem produzir enquanto geradores de tráfego para a farmácia.

Mas como posso acompanhar esses KPIs na prática?

Uma forma eficaz de obter os KPIs é garantindo que cada atendimento seja registrado em um software seguro e robusto, que permita a recuperação dessas informações, transformadas em KPIs.

No Clinicarx, desenvolvemos uma série de Dashboards e relatórios que permitem ao gestor dos serviços farmacêuticos uma visão estratégica dos resultados, de uma forma nunca antes feita no varejo farmacêutico. Esse tipo de tecnologia, integrada ao sistema de gestão do PDV, permite uma visão única das oportunidades e coloca a farmácia como um importante ponto de atenção dentro no sistema de saúde.

Serviços farmacêuticos: 5 passos para fazer a precificação dos seus serviços

precificação serviços farmacêuticos

Para que os serviços farmacêuticos da sua farmácia tragam resultados reais para a empresa é preciso que eles sejam remunerados. No modelo atual de cobrança por serviços de saúde no qual estamos inseridos, esta remuneração virá do pagamento direto pelos pacientes. Mas quanto você deve cobrar por seus serviços? Para responder a essa pergunta, elaboramos este artigo que vai te ensinar a como organizar sua estrutura de custos e fazer a precificação dos seus serviços farmacêuticos.

Organizamos o processo de análise de custos e precificação em 5 passos simples e objetivos. Vamos a eles, com um aviso: os valores usados em cada passo são fictícios, incluídos apenas para exemplo.

Criamos também uma ferramenta em excel, que irá ajudá-lo(a) a fazer esses cálculos de forma automática e que você pode baixar gratuitamente. 

 

Passo 1. Analise o custo direto do tempo do farmacêutico

O custo do tempo que o farmacêutico passa junto do cliente/paciente é o primeiro componente de custo que você deve analisar. Para este cálculo, considere não apenas o salário, mas também os encargos trabalhistas e ganhos adicionais. Existem calculadoras online gratuitas que podem lhe ajudar nesta tarefa.

Geralmente, o custo total será da ordem de 1,8 a 2,0 vezes o salário base. Além de FGTS, 13º salário e férias, lembre-se de colocar nessa conta comissões, gratificações, plano de saúde, vale transporte, vale alimentação, entre outras despesas. Por exemplo, um farmacêutico com salário mensal de R$ 3.100,00 pode representar um custo total entorno de R$ 5.600,00 a R$ 6.200,00 por mês. O custo total anual será calculado multiplicando-se o custo mensal por 12.

Para chegar ao custo por hora, você pode considerar 260 dias úteis de trabalho por ano. Considerando 8 horas de trabalho por dia, temos algo entorno de 2.080 horas por ano, ou 189 horas por mês (11 meses trabalhados).

Um farmacêutico cujo custo mensal seja de R$ 6.200,00, por exemplo, terá um custo de R$ 35,76 por hora (R$ 74.400,00 de custo anual / 2.080 horas anuais) ou R$ 0,60 por minuto. Agora considere a carga-horária semanal e mensal esperada que esse farmacêutico dedicará aos serviços farmacêuticos. Neste exemplo, se o profissional dedicar 95 horas mensais ao serviço (aproximadamente metade do seu período de trabalho na farmácia), o custo total mensal do tempo do farmacêutico será de R$ 3.397,20.

 

Passo 2. Analise o custo dos materiais consumidos para prestação dos serviços

A prestação de serviços farmacêuticos consome insumos. Esses insumos geram um custo variável mensal que precisa ser computado. Veja alguns exemplos de materiais utilizados nos serviços farmacêuticos:

  • Tiras de glicemia
  • Lancetas
  • Tiras de colesterol ou perfil lipídico
  • Capilares para coleta de sangue
  • Papel A4
  • Tinta de impressora
  • Papel toalha
  • Copo descartável
  • Seringas e agulhas
  • Algodão
  • Esparadrapo
  • Luvas
  • Álcool gel
  • Stopper (adesivo para parar sangramentos)
  • Álcool 70º
  • Sabão líquido
  • Materiais gráficos (panfletos, folders)
  • Manutenções periódicas de equipamentos

Para calcular este custo é muito simples. Liste os itens de consumo, seu custo unitário, o consumo mensal de cada item e calcule os custos mensais e anuais. Assim, você chegará a um valor mensal que utilizaremos mais adiante para incorporar ao custo total do serviço. Vamos imaginar, apenas para efeito de cálculo, que este custo mensal chegue a R$ 500,00.

 

Passo 3. Calcule o investimento feito em estrutura e converta em custo mensal

Eu costumo chamar este investimento inicial de “custo de setup”. Isto é, móveis e equipamentos que você precisará adquirir para poder atender seus clientes. Cada item de capital adquirido possui uma vida útil (os bens se depreciam com o tempo). Dessa forma, podemos calcular seu custo ao longo do tempo, somando-se ao custo fixo do negócio. Veja exemplos de investimentos em infraestrutura e vida útil estimada (apenas estimativa, pode ser mais ou menos):

  • Computador com teclado e mouse: 5 anos
  • Impressora jato de tinta: 5 anos
  • Reforma de espaço, construção da sala: 10 anos
  • Aparelho de pressão arterial: 4 anos
  • Manguitos extras para aparelho de pressão arterial: 4 anos
  • Glucosímetros: 4 anos
  • Aparelho de colesterol: 4 anos
  • Fita antropométrica profissional: 10 anos
  • Balança digital para peso corporal: 3 anos
  • Aparelho de bioimpedância: 2 anos
  • Camara refrigeradora para vacinas: 5 anos
  • Mesa para escritório: 5 anos
  • Cadeiras: 5 anos
  • Armários: 5 anos
  • Bebedouro água potável: 5 anos

Para calcular o custo mensal de infraestrutura, liste os itens de investimento, quantidade, custo unitário, custo total, vida útil e seu custo anual (custo total / vida útil). A soma dos custos anuais de todos os itens, dividido por 12 meses, lhe dará uma estimativa do custo mensal de infraestrutura dos seus serviços farmacêuticos. Um investimento total de R$ 29mil reais, por exemplo, considerando todos os itens elencados acima, representa um custo mensal de R$ 489,50, que deverá ser somado ao custo fixo do negócio.

Passo 4. Calcule os custos fixos

Além dos custos mensais extraídos do investimento em infraestrutura e dos custos variáveis dos insumos, vamos considerar os custos fixos mensais dos serviços farmacêuticos no contexto da loja/farmácia. Esses custos incluirão aluguel, luz, água, internet, telefone, IPTU, entre outros. Uma forma simples é pegar o custo fixo total da loja (o gerente deve conhecer esse custo) e dividir pela metragem quadrada total da loja. Então, calcule o proporcional considerando a área da sala de serviços farmacêuticos.

Por exemplo, uma loja com custo fixo mensal de R$ 10.000,00 e área total de 200 metros quadrados, tem um custo R$ 50,00 / metro quadrado / mês. Se o espaço destinado à prestação de serviços farmacêuticos ocupa 7 m2 desta loja, então o custo fixo mensal desta área será de R$ 350,00.

 

Passo 5. Colocando tudo junto: analisando custos totais para chegar à precificação

Os custos totais serão a soma dos custos diretos e indiretos analisados nos passos anteriores. Então teremos algo como:

  • Custo do farmacêutico no serviço: R$ 3.397,20/mês
  • Custo de materiais de consumo: R$ 500,00/mês
  • Custo do investimento: R$ 489,50/mês
  • Custo fixo da sala de serviços farmacêuticos: R$ 350,00/mês
  • Custo total do serviço: R$ 4.736,70 / mês.

Agora vamos pensar em produtividade. Quantos atendimentos o farmacêutico fará por mês nesta sala de serviços farmacêuticos? Essa produtividade impactará diretamente no custo por atendimento ou no alcance do ponto de equilíbrio do negócio. Dessa forma, se o farmacêutico fizer, digamos, 200 atendimentos por mês, o custo unitário médio por atendimento será de R$ 23,68. Este seria nosso equivalente ao CMV (custo da mercadoria vendida), mas nessa caso seria algo como o “custo do serviço entregue, ou CSE”.

Você já deve ter percebido que em um cenário mais atendimentos/mês, o CSE tenderá a ser menor, pois os custos diretos e indiretos não irão variar muito. Com 300 atendimentos/mês, por exemplo, teríamos algo como R$ 15,70 por atendimento. Lembre-se que essa é uma estimativa, para que você possa chegar a uma receita mínima que precisa ser obtido em cada atendimento, para que o negócio seja rentável.

Agora vamos aplicar um markup e chegaremos ao preço do serviço

Partindo de um CSE de $ 23,68, você poderá aplicar um markup (margem bruta) que espera obter com cada prestação de serviço. Aplicando um markup de 40%, por exemplo, chegaríamos a R$ 33,15 como preço final do serviço, isto é, o cliente deveria pagar este valor por cada atendimento, em média (mais adiante explico porque, em média).

Para conhecer o lucro líquido, vamos descontar agora os impostos. Considerando apenas impostos diretos, você pagará algo próximo de 5% de ISS (imposto municipal sobre serviços). Assim, teríamos R$ 33,15 – 5% = R$ 31,49. O lucro obtido foi de R$ 7,81, algo como 23% sobre o preço cobrado. Lembre-se, porém, que existem outros impostos que devem ser considerados, como PIS, COFINS, IR e CSLL, além de custos com pagamento de comissões e gratificações ao farmaceutico e gerente da loja, por exemplo, que impactarão no seu lucro líquido final.

Portanto, seu atendimento deverá ter o preço de R$ 33,15, segundo os cálculos que fizemos neste artigo.

O preço da concorrência

Tudo que fizemos até aqui foram cálculos baseados em médias. E chegamos a um custo médio e a um preço final por atendimento. Mas você irá oferecer uma diversidade de serviços diferentes em sua farmácia, certo? E cada um desses serviços pode ter uma estrutura de custo diferente e deverá ter um preço diferente. Então, leve isso em consideração ao ler este artigo.

Além disso, temos a concorrência. De nada servem muitos cálculos, se no final você precisa precificar seu serviço pelo preço da concorrência, certo? Errado. Você deve precificar baseado na concorrência, sim, e se posicionar no mercado em relação a isso, mas é obrigatório que você conheça sua estrutura de custos. Caso contrário, irá pagar para trabalhar e seus serviços farmacêuticos fecharão as portas.

Agora, o gran finale

Note que a receita e os resultados que você irá obter com seus serviços depende de 5 fatores principais:

  1. Qual seu custo total mensal para entregar seus serviços (foi o que vimos neste artigo). Calcule seu custo total mensal e tente mantê-lo o mais baixo possível. Controle compulsivamente os custos.
  2. Quanto tempo dura, em média, cada atendimento. Desenhe seus serviços farmacêuticos de modo que o tempo de atendimento seja suficiente para entregar valor, mas respeite o preço cobrado. Cobrar barato (ou não cobrar) e fazer atendimento longo é morte certa.
  3. Qual o ticket-médio de cada atendimento. Pense seu portfólio de serviços de modo a potencializar o ticket-médio. Isto é, serviços que entregam valor e se complementam podem ser oferecidos em conjunto. Por exemplo, avaliação da pressão arterial e glicemia capilar. Crie combos e ofereça serviços de maior valor a clientes que utilizam serviços de menor valor. Claro, por favor, apenas quando o paciente necessita!
  4. Quantos atendimentos você faz por mês. Crie metas arrojadas de atendimentos por mês. Porque o tempo do farmacêutico já está pago, de qualquer maneira, então é preciso ter máxima eficiência. Tempo atendendo é tempo útil.
  5. A venda de produtos atrelados aos serviços. Pacientes que utilizam serviços também são clientes de produtos da sua farmácia. Medicamentos, higiene, beleza, equipamentos, conveniência são categorias que podem ter suas vendas aumentadas pela fidelização e aumento de tráfego gerado pelos serviços. Então, se você puder computar esse faturamento e comparar com clientes que não são de serviços, excelente.

No Clinicarx, criamos métricas e indicadores que entregam todas essas variáveis, para que no final você consiga avaliar os verdadeiros resultados dos serviços farmacêuticos da sua empresa.

Sobre o autor: Cassyano Correr é farmacêutico, doutor em medicina interna. Coordenador de Assistência Farmacêutica Avançada da Abrafarma e professor da UFPR. É fundador do Clinicarx.

[PLANILHA] GRÁTIS

Planilha para cálculo de custos e precificação de serviços farmacêuticos

Serviços farmacêuticos: ferramenta para desenhar os serviços da sua empresa

Clinic-Canvas- serviços farmacêuticos

Quando se decide implementar serviços na farmácia, a primeira pergunta será: quais serviços? O desafio será desenhar os serviços farmacêuticos da empresa de forma rápida e barata.

Uma prática comum é começar por serviços farmacêuticos básicos, como aplicação de injetáveis e aferição da pressão arterial, sem, no entanto, planejar de forma aprofundada o que estes serviços entregam em termos de ganhos para o cliente e para a empresa. Algumas empresas decidem seu portfólio de serviços baseadas apenas no que a concorrência está fazendo, desconsiderando processos internos, cultura organizacional, entre outros fatores, o que aumenta as chances de fracasso.

O que essas farmácias estão negligenciando é a etapa de “design do serviço”. Mas por que design de serviços pode ser algo importante para farmácias? Em um modelo de desenvolvimento enxuto, primeiro deve-se desenhar, para depois testar e, com base em dados, aprimorar ou mesmo “pivotar” ideias que não encontram respaldo junto aos pacientes. Esse processo aumenta as chances de sucesso e reduz o risco. O design de serviços é uma das primeiras etapas do processo de implementação de serviços em farmácias e drogarias.

Para facilitar este processo de criação, profissionais da área* criaram o Clinic-Canvas – Design de Serviços Farmacêuticos. Uma ferramenta de fácil visualização, contendo os principais elementos que devem ser modelados para a criação de serviços farmacêuticos viáveis. A ferramenta utiliza técnicas de design thinking e foi inspirada no Canvas de Modelo de Negócios.

A seguir, uma imagem do Clinic-Canvas, que você pode também baixar em uma versão em alta resolução.

Ferramenta Clinic-Canvas - Design de Serviços Farmacêuticos
Ferramenta Clinic-Canvas – Design de Serviços Farmacêuticos

Como utilizar a ferramenta?

O Clinic-Canvas está organizado em treze blocos, sendo nove deles relacionados ao processo do serviço e quatro ao ambiente interno e externo da farmácia.

Os blocos de processo incluem o nome do serviço, legislação, público-alvo, benefícios para o paciente, comunidade, onde, como e quando o serviço acontece, e quanto custa prover o serviço. Os blocos de contexto são a cultura organizacional, mercado, profissional farmacêutico e os benefícios para a empresa e time interno.

O Clinic-Canvas pode ser utilizado em dinâmicas de grupo multidisciplinar, cujo objetivo é explorar a viabilidade de um certo serviço ou portfólio de serviços que esteja sendo planejado para a empresa. A equipe pode imprimir uma versão do Canvas em tamanho grande (recomendamos A2 ou maior) e utilizar post-its como uma forma simples de preencher o quadro, inserindo e validando ideias, na medida em que o serviço vai sendo concebido. O objetivo é gerar soluções únicas, que apresentam diferenciais em relação à concorrência. Mesmo uma simples “medida da pressão arterial” pode entregar muito mais aos clientes se for convertida em um verdadeiro serviço clínico farmacêutico. O Clinic-Canvas pode ajudar nessa elaboração.

Cada bloco possui algumas perguntas norteadoras para guiar o trabalho. Vamos dar uma olhada:

Serviço

Qual é o serviço? Como ele se chama? Todo serviço precisa receber um nome, que será comunicado aos clientes. Exemplos incluem “Programa Parar de Fumar”, “Checkup Saúde do Coração”, “Serviço de Vacinação”. É importante pensar a marca do serviço.

Legislação

A legislação permite o serviço? O que ela exige que eu tenha? O que eu precisaria adequar? A legislação pode demandar infraestrutura, tecnologias ou processos específicos para cada serviço. É necessário estar consciente dessas exigências antes de iniciar o serviço.

Público-alvo

Quem são os beneficiarios diretos e indiretos? Quem são os clientes? Que necessidades eles tem? Um serviço pode atender um público grande ou um determinado nicho. Além disso, alguns serviços podem beneficiar pessoas além dos pacientes, como por exemplo, familiares, cuidadores ou mesmo médicos.

Benefícios (paciente e cliente)

Quais são os ganhos para o paciente? Que “dores” do paciente o serviço resolve? Quais são os potenciais riscos para o paciente? Os ganhos são os principais argumentos de venda, essenciais para educar os potenciais clientes. Além de ganhos de saúde, pense em ganhos de conforto, acesso, tempo, praticidade. Para listar os benefícios é essencial compreender os problemas reais, as “dores” que o serviço resolve para seus clientes.

Comunidade

O serviço faz sentido na comunidade onde estamos? O que os clientes e os beneficiarios pensam da ideia? Existe demanda? Eles pagariam por isso? O lugar onde fica a farmácia pode ser crucial para escolha dos serviços. Um serviço de vacinação, por exemplo, pode prosperar em um bairro de renda mais alta, enquanto pode não fazer sentido onde a população utiliza apenas serviços públicos de saúde.

Onde o serviço acontece

Que infraestrutura de atendimento é necessária para o serviço? Aqui entram as questões de estrutura da loja, sala de atendimento, área semiprivada próximo ao balcão, o próprio balcão de atendimento. Além da farmácia, pense se o serviço pode ser prestado também a domicílio ou por meio remoto.

Como o serviço acontece

Qual o passo a passo do serviço? Que equipamentos são necessários? Que insumos? Que materiais? Que software? Podem ser construídos checklists do serviço, isto é, ações que não podem deixar de ocorrer para que o serviço tenha sua qualidade mínima. Pense quais tecnologias podem agregar valor ao serviço, tornando-o diferente da concorrência e especial para os pacientes.

Quando o serviço acontece

Em que momento da jornada de compra o serviço é oferecido e entregue? Quantos atendimentos são necessários para entrega do serviço? Como o serviço se encaixa no fluxo da farmácia? Há serviços que podem ocorrer vinculados à dispensação de medicamentos, outros por meio de atendimentos agendados ou, ainda, por demanda espontânea. Pense o “quando” do momento da descoberta pelo cliente ao pós-serviço.

Quanto custa o serviço

Quanto é o custo do setup do serviço? Quais são os componentes mais importantes de custo? Qual poderia ser o preço para o cliente? Há outras formas de sustentar o serviço além do pagamento direto pelo cliente? Este bloco é essencial. Todo serviço precisa ter um preço e, para se chegar ao preço, os custos precisam estar claros. Não deixe de pensar em formas de rentabilizar o serviço para além do pagamento direto pelo cliente.

👉 Quer saber como precificar seus serviços de forma adequada e calcular os custos? 🤔 Descubra aqui. 

Cultura organizacional

A farmácia tem vocação para esse serviço? O que a liderança e alta-gestão pensam do assunto? O que supervisores e gerentes pensam? O que farmacêuticos e equipe de loja pensam? Um serviço não irá prosperar se não for incorporado à cultura da empresa e isso leva tempo. É preciso alcançar apoio, da alta gestão ao gerente de loja, do farmacêutico ao balconista. Saber o estado atual desse apoio é fundamental na criação do serviço. Existem boas práticas de gestão que podem ser adotadas para ajudar neste processo.

Mercado

Existe demanda do ponto de vista do mercado? O que outras empresas estão fazendo?

No Brasil, no meu Estado, na minha cidade/região? Analisar a concorrência é essencial. Pense também para além do varejo farmacêutico. Que clínicas e serviços de saúde estão no seu entorno, que serviços eles oferecem? Há sinergias?

Profissional

Que perfil deve ter o profissional para o serviço? Quais competências? Um serviço com processo bem definido (o quê, onde, quando, como) torna mais fácil pensar os conhecimentos e habilidades que precisarão ser desenvolvidos. Pense nas competências exatas que importam para cada serviço. Evite generalizações.

Benefício (empresa e interno)

Quais serão os ganhos para a empresa? Quais serão os ganhos para os profissionais (farmacêuticos, atendentes, gerentes, etc)? É importante projetar faturamento com serviços, alcance em termos de clientes, metas. Tão importante quanto é pensar a remuneração do farmacêutico e dos gerentes. A comunicação dos ganhos internos precisa estar clara desde o início.

E depois do Clinic-Canvas, qual o próximo passo para os serviços farmacêuticos?

O design de serviços farmacêuticos é um exercício de ideação. Isto é, não pretende se aprofundar em todos os requisitos necessários para a instalação do serviço. Por outro lado, é uma forma simples e de baixo custo para análise de viabilidade.

Se um ou mais serviços se mostram promissores, o próximo passo será por no papel o detalhamento de procedimentos operacionais, custos, ferramentas, estrutura física, treinamentos e um cronograma de implementação. A recomendação, porém, é que da etapa de ideação ao teste prático, a farmácia seja a mais rápida possível. Quanto mais rápido se “pilota” uma ideia com os primeiros clientes, ainda que em condições subótimas, mais rápido será o aprimoramento e a preparação para a expansão da oferta em escala.

O Clinic-Canvas é uma ferramenta gratuita, que pode ser utilizada pelas empresas, estudantes e pesquisadores de forma livre. Porém, deve ser utilizada sem modificações e não pode ser comercializada. Eventuais publicações utilizando a ferramenta devem citar a fonte.

Autor: Cassyano Correr é farmacêutico, doutor em medicina interna. Coordenador de Assistência Farmacêutica Avançada da Abrafarma e professor da UFPR. É fundador do Clinicarx.

*O Clinic-Canvas – Design de Serviços Farmacêuticos foi desenvolvido por Cassyano Correr, Pedro Dias, Roberto Canquerini e Walleri Reis. Trabalho licenciado com uma Licença Creative Commons Atribuição Não Comercial Sem Derivações 4.0 Internacional. Informações podem ser obtidas pelo e-mail: cassyano@rxsaude.com.br[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Boas práticas de gestão em serviços farmacêuticos

boas práticas de gestão em serviços farmacêuticos

As boas práticas de gestão são um caminho para o sucesso dos serviços farmacêuticos.

Os serviços farmacêuticos têm por objetivos melhorar a saúde da população e gerar resultados para a empresa, criando valor para todos os envolvidos, incluindo acionistas, farmacêuticos, funcionários e, principalmente, clientes e pacientes.

Elencamos a seguir boas práticas de gestão, observadas no Brasil e no exterior, que tem mostrado os melhores resultados no alcance desses objetivos:

Visão organizacional e cultura dos serviços farmacêuticos

Os serviços farmacêuticos exigem construir uma nova visão organizacional, que leva a empresa para além do negócio “varejo”, entrando também no negócio “saúde”.

Esta nova visão precisa se iniciar pela alta liderança, pelos diretores, estendendo-se a supervisão, gerência, farmacêuticos e, finalmente, equipes de lojas. Os diretores precisam se apropriar de conhecimentos do mercado brasileiro de saúde. Se a prestação de serviços não é vista como parte do “core business” da empresa, então tem grande chance de falhar.

Unidade de negócios

Os serviços farmacêuticos devem ser gerenciados como uma nova unidade de negócios dentro da empresa, com resultados, estratégias e gestores distintos. A unidade de serviços farmacêuticos deve ter uma liderança técnica, focada nas exigências regulatórias, treinamento e qualidade dos processos, e uma liderança executiva, focada em gestão e marketing. Esses dois papéis dificilmente poderão ser ocupados pela mesma pessoa.

Receitas e boas práticas de gestão dos serviços farmacêuticos

A receita advinda da prestação de serviços deve se dar de forma tanto “direta” como “indireta”. Para isso os serviços não podem ser gratuitos. A receita indireta advém do aumento de ticket-médio de produtos, aumento de tráfego e da fidelização de clientes. A receita direta advém do pagamento dos clientes pelos serviços. Hoje, os gastos com saúde equivalem, em média, a 7,2% do orçamento das famílias no Brasil. Pagamentos por serviços também podem advir de terceiros, como empresas, planos de saúde, governo e indústria farmacêutica. Obter uma composição de receitas diretas e indiretas é melhor do que apostar apenas nas receitas indiretas.

Diretores e cargos executivos

As áreas de operações, comercial, marketing, expansão, gestão de pessoas e tecnologia da informação precisam ter clareza do papel dos serviços farmacêuticos no plano estratégico da empresa e quais são suas responsabilidades. A unidade de serviços farmacêuticos deve ficar subordinada a uma área específica, geralmente a área comercial ou de marketing. Fora do Brasil, é comum existir uma diretoria específica responsável pela assistência farmacêutica e serviços ao paciente.

Mix de serviços farmacêuticos

O Portfólio de serviços farmacêuticos deve ser bem definido, desde o início. Isso faz parte das boas práticas de gestão. A sala de serviços farmacêuticos é como uma “gôndola vazia”. É preciso definir os produtos que serão colocados à disposição dos clientes. Utilize ferramentas para desenhar serviços mais claros. Cada serviço inclui “quem”, “o quê”, “quando”, “onde”, “como”, “quanto custa” e, principalmente, “por quê”. Os serviços podem ser organizados em básicos, intermediários e avançados, conforme sua complexidade, o que ajudará a planejar o portfólio a ser trabalhado em diferentes lojas da rede.

Marketing de serviços farmacêuticos

Deve haver um plano de marketing para os serviços farmacêuticos, alinhado ao plano de marketing de varejo. Uma ferramenta útil são os 7 Ps do marketing de serviços. O plano deve garantir coerência entre aquilo que é comunicado e aquilo que é executado. A entrega de valor precisa pensar desde a etapa de “pré-serviço” (educação de clientes, descoberta, canais de contato, agendamentos e vendas), até as etapas de “serviço” e “pós-serviço (fluxo dentro da loja, atendimento de balconistas, atendimento farmacêutico, evidências, contatos pós-venda).

Escala e alcance

A oferta de serviços farmacêuticos deve se estender a toda rede, não apenas a algumas lojas, dando escala à operação. O que não significa que todas as lojas precisam oferecer toda gama de serviços. Deve haver um mapeamento das lojas que irão ofertar apenas serviços básicos, e aquelas que irão ofertar serviços intermediários e avançados. Serviços avançados, como vacinação ou determinados TLR (Testes Laboratoriais Remotos) podem ficar reservados a lojas estrategicamente selecionadas, de acordo com público, região e concorrentes.

Estrutura de loja

O planejamento da oferta de serviços deve estar alinhado à estratégia de expansão. A área de engenharia deve considerar a estrutura para serviços farmacêuticos na planta de novas lojas. Deve haver um plano claro de reformas e adaptações a fim de que as lojas existentes possam ofertar serviços com a qualidade que os clientes esperam.

As salas de aplicação de injetáveis, geralmente subutilizadas, podem ser reformadas para abrigarem mais serviços farmacêuticos, expandindo a oferta da loja. Os serviços farmacêuticos e a dispensação se complementam e o layout da loja deve ser coerente com essa visão.

Condições de trabalho

A infraestrutura das salas de serviços farmacêuticos precisa alcançar o padrão aceito no mercado de “healthcare”. Isto significa utilizar mobiliário, equipamentos e dispositivos validados para uso profissional. A liderança técnica deve observar registros na Anvisa, certificação do Inmetro e recomendações das entidades médicas.

É preciso dispor de computador, impressora, software, acesso a internet banda larga e bibliografia mínima disponível. A infraestrutura tem impacto na segurança, credibilidade e percepção de valor do paciente, influenciando a disposição em pagar e o preço final, além dos resultados do próprio serviço para a saúde.

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Descrição de cargos

A descrição do cargo de “farmacêutico” deve incluir as atribuições clínicas, além daquelas normais de responsável técnico, como atendimento de balcão ou gerenciamento de medicamentos controlados. A seleção de novos profissionais precisa absorver essas mudanças. Idealmente, deve ser criado um plano de carreira, que inclua categorias equivalentes a “júnior”, “pleno” e “sênior” ou cargos específicos, como “farmacêutico clínico”.

Essas carreiras se tornam alternativas aos cargos de “gerente” e “supervisor” a profissionais que não tem aspirações gerenciais. A subida na carreira dependerá dos resultados demonstrados na farmácia. Nem todos os farmacêuticos tem perfil para serviços, portanto algum nível de rotatividade é esperado.

Farmacêuticos

Os farmacêuticos precisam estar confiantes de que os serviços vieram para ficar e fazem parte do negócio da empresa. Devem receber uma mensagem clara da alta liderança, de que a prestação de serviços é parte de suas atribuições e a empresa espera que eles desempenhem esta função com a máxima eficiência e responsabilidade.

Os farmacêuticos devem estar seguros de que receberão apoio da gestão para desempenhar seu trabalho da melhor forma possível. A dispensação de medicamentos e atividades relacionadas continuam sendo parte do trabalho do farmacêutico.

Remuneração

Os farmacêuticos devem receber justa remuneração pela prestação de serviços, conforme a política da empresa. Geralmente, esta remuneração virá como um ganho variável ao salário, atrelado à comissão/pagamento pela prestação de serviços ou um valor fixo adicional. Farmacêuticos gerentes não devem acumular a função de serviços farmacêuticos. Tampouco a prestação de serviços se tornará única ocupação dos demais farmacêuticos.

Capacitação em serviços farmacêuticos

A capacitação dos farmacêuticos para a prestação de serviços deve ser focada em competências. Deve-se evitar os treinamentos genéricos, dando preferência a treinamentos “cirúrgicos”, voltados a processos, definidos conforme o portfólio de serviços oferecidos.

Assim, farmacêuticos podem ser certificados para a prestação de serviços específicos e aumentar seu portfólio de certificações na medida em que cresce o portfólio de serviços oferecidos em sua loja.

Gerentes

Os gerentes de loja precisam “comprar a ideia”. Para isso, precisam estar envolvidos desde o início e devem receber uma clara mensagem da alta liderança de que os serviços farmacêuticos não são uma opção, mas parte do “core business” da empresa.

O papel dos gerentes é garantir que os serviços estejam alcançando a população-alvo dentro da farmácia. A meta financeira da loja, as regras de premiação e comissão de gerentes devem incluir os serviços farmacêuticos. Sem isso, as boas práticas de gestão perdem um de seus pilares fundamentais, que é o sistema de incentivos.

Atendentes

Os serviços necessitam de uma força de vendas preparada. Os balconistas e demais membros da equipe de loja devem saber abordar os clientes para a oferta de serviços, dependendo, por exemplo, da cesta de produtos adquirida.

Os gerentes e farmacêuticos tem um papel essencial no treinamento dessa força de vendas. Se a geração de demanda ficar apenas por conta dos farmacêuticos, há grande chance de falhar.

Alianças

É possível criar valor entorno dos serviços farmacêuticos da rede agregando diferentes pontos da cadeia de saúde. A indústria farmacêutica pode gerar demanda para criação de serviços a grupos específicos de pacientes. Alianças com clínicas, laboratórios, nutricionistas, médicos e outros prestadores podem potencializar a demanda por parte dos pacientes. É necessário alinhar questões comerciais, marketing e treinamento entorno dessas alianças.

Registro dos serviços farmacêuticos e recuperação

A prestação de serviços farmacêuticos deve ser registrada e os dados devem ser convertidos em informação relevante. A tomada de decisão deve ser suportada por dados. O atendimento deve contar com ferramentas de software seguro que possibilitem padronização de processos, qualidade na resolução de problemas e intercambio de informações da empresa para os pacientes, médicos e demais elos da cadeira de saúde.

A inteligência no tratamento da informação é um dos maiores valores que a empresa poderá criar para seus clientes e garante boas práticas de gestão.

Processo de implantação dos serviços farmacêuticos

A implementação dos serviços farmacêuticos nas lojas evolui desde a instalação até a maturidade sustentável. Cada loja, tendo seu portfólio inicial de serviços definido, deverá caminhar da documentação legal, estrutura física, investimento de setup, comunicação e sinalização, treinamento de funcionários, definição de metas, início da oferta até indicadores de resultados.

Considerando boas práticas de gestão, uma farmácia pode ser considerada em “maturidade inicial” quando alcança as metas estabelecidas de serviços por três meses consecutivos. A “maturidade sustentável” geralmente aparecerá após o primeiro ano completo no qual a loja alcançou as metas estabelecidas para os serviços farmacêuticos.

Metas

A definição das metas de serviços deve levar em conta o alcance e o faturamento. O alcance é a relação entre atendimentos em serviços farmacêuticos e atendimentos totais mensais da loja (tickets emitidos). Uma boa meta inicial é alcançar uma relação de 2% (p.ex. 10 mil atendimentos/mês, a meta seriam 200 atendimentos em serviços farmacêuticos). A meta financeira por loja precisa levar em consideração o faturamento mensal da loja, o ticket-médio da loja e o ticket-médio potencial dos serviços, bem como a meta de atendimentos/mês.

Acompanhamento

O acompanhamento das lojas precisa ser próximo. Essa é uma parte fundamental das boas práticas de gestão. Devem ocorrer reuniões mensais para avaliação de resultados, envolvendo gerentes de lojas de uma mesma regional. Essa reunião deve ser conduzida pelo supervisor de lojas e, se possível, com a presença da liderança técnica e executiva dos serviços.

O objetivo é tornar os resultados transparentes, respondendo as seguintes perguntas: “o que fizemos bem neste mês?”, “o que nos impediu de sermos melhores?”, “o que faremos de forma diferente para o próximo mês?”. O relatório comparativo de resultados entre lojas e entre farmacêuticos, bem como as experiências exitosas devem ser compartilhados entre todos. Isso torna os problemas e soluções mais aparentes e mantém toda equipe consciente do caminho a ser percorrido.

Autor: Cassyano Correr é farmacêutico, doutor em medicina interna. Coordenador de Assistência Farmacêutica Avançada da Abrafarma e professor da UFPR. É fundador do Clinicarx.

5 Tendências do varejo farmacêutico que irão afetar sua farmácia

O varejo farmacêutico brasileiro chegará perto de R$ 100 bilhões até 2018, reforçando a posição do Brasil como um dos maiores mercados do mundo. O setor cresceu dois dígitos por vários anos, e continua crescendo apesar da crise econômica. Algumas tendências tem se mostrado relevantes para a continuidade dessa evolução na farmácia.

Essa pujança vem atraindo a atenção de empresas internacionais, que passam a mirar o Brasil como mercado potencial. Internamente, líderes e profissionais do setor vem promovendo profundas mudanças na forma de pensar a farmácia e seu papel na sociedade, além de práticas de gestão cada vez mais sofisticadas.

Sintetizamos esse movimento nas 5 principais tendências para os próximos anos no varejo farmacêutico. São elas:

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#1 Gerenciamento da farmácia por categorias

A forma como as farmácias organizam suas gôndolas e a experiência do cliente (shopper) estão mudando, por meio de parcerias entre varejistas e fornecedores. O gerenciamento por categorias (GC) é uma das fortes tendências do setor.

O movimento pelo GC não é novo, mas continua sendo pouco adotado pelas empresas, principalmente as médias e pequenas. E isso tende a mudar. As categorias passam a ser vistas sob a ótica da necessidade do cliente (shopper). Por exemplo, beleza, limpeza, dor e febre, matinais, etc. Cada categoria é então gerenciada como se fosse uma unidade estratégica do negócio, com objetivo de aumentar as vendas e maximizar a lucratividade.

Segundo Wagner Picolli, gerente de merchandising services da Nielsen, as principais etapas para se adotar o GC na farmácia são:

  • Definir as categorias: itens que formarão a categoria, bem como sua estrutura e segmentação. Entendimento do comportamento do cliente;
  • Papel da categoria: prioridade e importância da categoria na estratégia da empresa;
  • Avaliação da categoria: analisar o desempenho da categoria e as oportunidades de vendas, lucros e retornos. Comparação do meu sortimento em relação aos concorrentes;
  • Cartão de metas da categoria: definir os objetivos a serem atingidos pelo fornecedor e pelo varejista;
  • Estratégias da categoria: determinar as ações específicas para atingir os resultados previstos na estratégia. Definir sortimento e exposição.
  • Implementação do plano: desenvolver um plano específico e atribuir responsabilidades. Mãos à obra. Avaliar resultados.

O GC será cada vez mais estratégico para a sobrevivência das farmácias, e não existe GC sem um profundo conhecimento do comportamento de compra do cliente.

Uma distinção importante: Cliente  é quem compra, consumidor é quem usa o produto. “As farmácias precisam saber quando esse cliente vai à loja, o que vai comprar, quais são as compras casadas, as compras por impulso, dentre outros dados. A partir dessa observação é possível definir sua árvore de decisão de compras e reorganizar todo layout da loja”, reitera a consultora Cristina Lopes, especialista neste tema.

Como exemplo, uma pesquisa com o shopper encomendada pela Hypermarcas e realizada pelo Instituto Sense Envirosell, estudou o comportamento do cliente na compra de medicamentos para dor e febre.

Esse tipo de estudo orienta a empresa a como segmentar os produtos e a forma correta de expô-los nas gondolas e sinalizá-los, evitando termos técnicos e preferindo palavras que as pessoas entendam. A pesquisa mostrou, por exemplo, que as pessoas tendem a organizar os medicamentos isentos de prescrição (MIPs) em categorias como “dor e febre”, “gripe e resfriado”, “alergia”, “estômago, fígado e intestino”, “calmante”, “vitaminas e suplementos”, “cuidados com os olhos” e “dor muscular e machucados”, sendo esses últimos na categoria de primeiros socorros.

Segundo Cristina Lopes, “Com esses primeiros passos, o varejista já começa a ter uma ideia de como o gerenciamento por categoria poder ser útil para que ele use melhor o seu espaço e aumente o rendimento de sua loja”.

#2 Prescrição Eletrônica na farmácia

A prescrição de medicamentos em papel, escrito à mão, tende a acabar. O método “analógico” de receitar medicamentos é uma das causas importantes de erros de dispensação na farmácia e erros dos pacientes, gerando danos, mortes e elevados custos para a saúde. Somente nos Estados Unidos, todos os anos, os farmacêuticos contatam o médico 150 milhões de vezes para tirar dúvidas, e a principal reclamação está relacionada à escrita ilegível.

A prescrição eletrônica é uma tendência e pode ser a solução para reduzir essa quantidade de erros e facilitar a vida dos pacientes. Trata-se de uma receita médica digital, com informações padronizadas, digitadas e compartilhadas em rede. A partir de uma consulta médica, o paciente pode se dirigir a qualquer farmácia e informando seu número de CPF, por exemplo, o farmacêutico pode consultar, em um sistema seguro em nuvem, as receitas vinculadas a este paciente e dispensar os medicamentos corretamente.

Trata-se de uma integração inédita entre os pontos que incluem o consultório, os hospitais, o paciente (por meio do celular, p.ex.) e as farmácias. O Brasil irá implementar nos próximos anos a rastreabilidade de medicamentos, desde o fabricante até a farmácia. O próximo passo natural será levar a rastreabilidade até o paciente e, para isso, a prescrição eletrônica é indispensável.

No Brasil, ainda não há regulamentação explícita sobre a prescrição eletrônica. A Lei 5.991 de 1973 foi escrita quando sequer existia a internet como hoje a conhecemos. A Portaria 344/98 já prevê a possibilidade de receitas de controle especial informatizadas. Mas a entrega do papel ainda é necessária.

O Conselho Federal de Medicina tem posição favorável à prescrição eletrônica. A Resolução CFM nº. 1.821/2007 autoriza “o uso de sistemas informatizados para a guarda e o manuseio de prontuários de pacientes e para a troca de informação identificada em saúde, eliminando a obrigatoriedade do registro em papel, desde que esses sistemas atendam integralmente aos requisitos do ‘Nível de Garantia de Segurança 2 (NGS2)’, estabelecidos no Manual de Certificação para Sistemas de Registro Eletrônico em Saúde”.

Entre as principais vantagens da prescrição eletrônica, podemos elencar:

  • Pronto acesso e a rastreabilidade das prescrições;
  • Possível interface direta com o prescritor para esclarecimentos de dúvidas;
  • Minimização dos erros;
  • Diminuição da circulação de receitas falsas;
  • A possibilidade de integração com sistemas de alertas, interações medicamentosas, contraindicações, alergias, etc.

Enquanto a prescrição eletrônica não se torna realidade regulamentada no Brasil, diversas empresas e hospitais vem investindo na digitalização dos dados da saúde. Já existem algumas startups (empresas iniciantes de tecnologia) que disponibilizam a médicos softwares gratuitos para prescrição digital. Falta a ligação entre os pontos, isto é, a capacidade de integrar dados entre profissionais, pacientes e farmácias. As grandes redes de farmácias estão atentas a esse movimento. No último Abrafarma Future Trends, em 2016, algumas empresas apresentaram suas soluções para a área da saúde, incluindo tecnologias de prescrição eletrônica.

Diversas outras empresas criaram aplicativos capazes de centralizar no celular todas as informações de saúde de um paciente, estimulando as pessoas a se tornarem protagonistas do processo de cuidado. Mas esse é assunto para nossa próxima tendência. 

#3 Mais poder nas mãos dos clientes

Os pacientes não são mais tão passivos como antes, principalmente os mais jovens.

Se antes o centro da saúde estava no médico, agora, mais do que nunca, o centro de tudo volta a ser o paciente. Isso é tratado dentro da própria medicina como uma nova ordem, a “medicina-centrada-no-paciente”. Nos Estados Unidos, 70% dos pacientes dizem que querem ter decisão final sobre os medicamentos que vão tomar. Pare, portanto, de pensar que seu cliente é apenas o médico porque ele gera as receitas, mesmo que você seja uma farmácia de manipulação. Todos os seus esforços devem estar centrados no paciente. Naquilo que ele quer e precisa.

A educação, a tecnologia e a internet não são mais uma tendência. São realidade. Estão mudando tudo e a área da saúde tende a ser uma importante protagonista dessa mudança nos próximos anos. Aplicativos, vestíveis e a telemedicina são usados por uma quantidade cada vez maior de pessoas e isso irá afetar profundamente a forma como as farmácias e os farmacêuticos irão se relacionar com esses clientes.

Grandes redes americanas, como a CVS e Walgreens tem investido pesado nos recursos digitais. A CVS, por exemplo, mantém um laboratório em Boston, o Digital Innovation Lab, onde trabalham 200 profissionais em período integral. Isso para criar as novas soluções de amanhã, que facilitem a vida dos pacientes para comprar medicamentos, renovar receitas, buscar informações de saúde, registrar dados clínicos de autocuidado e falar em tempo real com farmacêuticos, médicos e enfermeiras. A Walgreens não fica atrás. Lançou seu aplicativo para renovação de receitas e chat com farmacêuticos, alcançando 50 milhões de downloads.  O app já concentra 40% dos pedidos online da Rede.

Segundo a consultoria PwC, 42,5% da população americana está disposta a receber cuidados de novas formas. Ter na farmácia assistência para ferimentos e machucados, retirada de pontos, fazer eletrocardiograma e outros exames rápidos estão entre as novidades. Os consumidores estão cada vez mais exigentes e sua demanda está abrindo portas para novos prestadores de saúde, não convencionais. No Reino Unido, por exemplo, 87% dos pacientes dizem confiar nos conselhos dos farmacêuticos.

A telemedicina e telessaúde também compõe esse cenário de mudanças. Nos Estados Unidos, por exemplo, redes de farmácias já oferecem sistemas de consulta remota com médicos dentro das lojas. O paciente entra em uma cabine, fala com o médico, faz autoexames simples de forma supervisionada (com equipamentos disponíveis ali mesmo) e recebe um diagnóstico e prescrição de medicamentos, se necessário.

No Brasil, o Conselho Federal de Medicina ainda proíbe a consulta médica remota, mas o movimento é forte nesse sentido. Aparentemente um caminho sem volta, já que milhares de médicos já atendem seus pacientes, informalmente, por WhatsApp. Para outros profissionais, principalmente psicólogos e nutricionistas, a consulta remota já vem acontecendo no Brasil.

Empresas e organizações estão criando soluções focadas em ajudar os pacientes a cuidarem melhor de sua saúde:

  • Aplicativos que organizam o histórico médico e exames;
  • Aplicativos de autocuidado, para orientar a prática de exercícios físicos, alimentação, relaxamento, cuidado emocional ou planejamento de saúde;
  • Aplicativos para monitorização da saúde, acoplados a equipamentos como glucosímetros, aparelhos de pressão, pulseiras, relógios, entre outros;
  • Aplicativos que auxiliam na adesão ao tratamento, com lista dos medicamentos em uso, alertas, lembretes e recompensas dadas aos pacientes que tomam seus comprimidos corretamente.

Para o especialista Brian Clancy, gerente sênior de produtos da IMS Health, as farmácias brasileiras devem adotar aplicativos de saúde para melhorar a adesão dos pacientes ao tratamento e aumentar a fidelização. Para isso, devem investir em canais de vendas online e integrar esses canais a sistemas robustos que permitam gerenciar o consumo desses pacientes, ajudando-os a cumprirem melhor seu tratamento e acompanharem sua saúde.

São três oportunidade apontadas pelo especialista: a maioria dos brasileiros não fala inglês, o que abre espaço para soluções nacionais em português, os brasileiros adoram o celular (já temos mais celulares do que pessoas no país), e o brasileiro espera muito tempo por uma consulta médica. Isso abre enorme campo para soluções que facilitem o acesso a atendimentos clínicos e exames rápidos. A tecnologia está a favor deste movimento.

O empoderamento dos pacientes reorganiza o papel dos profissionais da saúde, que vão deixando de ser os centralizadores do conhecimento e da informação, para se tornarem “treinadores” e “acompanhantes” da jornada do paciente em seus cuidados com a saúde. A farmácia pode estar posicionada de forma estratégica nesse movimento, dada sua capilaridade, presença nos cuidados de saúde da família e disponibilidade dos farmacêuticos. Mais poder nas mãos dos pacientes significa portanto oportunidades para novos serviços nas farmácias e esse é assunto para nossa próxima tendência.

#4 Serviços Farmacêuticos na farmácia de varejo

Imagine que na esquina da rua onde você mora há uma farmácia. Nesta farmácia, onde hoje você apenas compra medicamentos e alguns produtos de conveniência. Mas em breve, você poderá também fazer exames para colesterol e diabetes, se engajar em programas de saúde para parar de fumar ou perder peso, levar sua família para tomar vacinas e se aconselhar rapidamente com o farmacêutico sempre que surgir um problema de saúde. Esta é outra das fortes tendências do varejo farmacêutico no Brasil.

Entregar saúde é mais importante do que vender medicamentos. Os serviços farmacêuticos são a porta de entrada desse movimento que está mudando a farmácia no Brasil, bem como em outros países. A história de evolução das farmácias e drogarias à levará a ser parte ativa no sistema de saúde. A tendência é que as empresas incorporem esta nova filosofia à sua missão e reorganizem seus negócios, de modo que o farmacêutico e seus serviços passe a ser parte do centro de receitas das farmácias e não mais centro de custos.

A farmácia clínica irá  fortalecer a importância das farmácias na saúde da família brasileira. Algo que já existiu, foi perdido, e agora será recuperado, em um novo momento de autonomia do farmacêutico, uso de recursos tecnológicos e responsabilidade social. É uma tendência estratégica para criar diferenciação, fortalecer a marca, conquistar e fidelizar clientes, aumentar o ticket-médio e o tráfego e, ainda, ser uma nova fonte de receitas diretas, pela cobrança por serviços. No futuro, parcerias com planos de saúde privados e mesmo com governos poderão representar novas fontes de remuneração dos serviços. Segundo Sergio Mena Barreto, presidente-executivo da Abrafarma, os “novos serviços farmacêuticos podem levar a saúde brasileira e um novo patamar”.

Em 2014, a publicação da Lei no13.021 estabeleceu um novo marco legal que autoriza as farmácias a prestar esses serviços. Merece destaque também a publicação por parte do Conselho Federal de uma série de resoluções em 2013 (574, 585 e 586), estabelecendo uma nova organização da profissão farmacêutica no país. Os Estados e a Anvisa tem o papel de regulamentar e fiscalizar essas atividades, dando segurança jurídica e sanitária para a ampliação dessa oferta em todo território nacional.

Os serviços farmacêuticos são serviços de cuidados com a saúde, prestados de forma profissional pelo farmacêutico. Envolvem atendimento em um ambiente especial da farmácia, separado do balcão. Geralmente uma sala de atendimentos e consultas. São verdadeiras clínicas farmacêuticas instaladas no interior das lojas.

Grandes redes tem apostado nessa tendência. Um exemplo é a Pague Menos, que já dispõe de centenas de unidades de sua ClinicFarma. Outras redes que se unem a essa transformação incluem a PanVel (RS), Farmácias Vale Verde (PR), Drogarias Nissei (PR), Farma&Farma (SC), Agafarma (RS), Drogaria Venâncio (RJ), A Nossa Drogaria (RJ), Drogaria São Bento (MS), Drogaria Araújo (MG), Farmácias Sant’Ana (BA), Minas Brasil (RJ), Drogal (SP), Farma Ponte (SP), entre muitas outras de rede e independentes. Se você é proprietário de uma farmácia independente e está considerando levar seus serviços ao próximo nível, fique atento, pois uma dessas farmácias pode estar abrindo uma loja próxima a você. E isso nos leva a nossa última tendência.

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#5 Concentração do mercado na farmácia

A concentração do mercado do varejo farmacêutico no Brasil nas grandes redes de farmácias e redes associativistas é outra tendência que deve continuar.

Segundo a Associação Brasileira das Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), em 2015, das 72.500 farmácias em operação no país, 69,9% são farmácias independentes, 16,7% são redes associativistas ou franqueadas e 13,4% são redes de farmácias.  A “cauda longa” das farmácias independentes, mesmo possuindo dois terços das lojas do país, responde por 29,2% das vendas, enquanto as redes concentram 56,2% do mercado. As franquias e associativistas ficam com 14,6% do mercado.

As redes de farmácias estão concentradas principalmente nas capitais e cidades de médio-porte, mas a forte expansão do setor tende a levar essas farmácias cada vez mais aos municípios menores. Apenas na Abrafarma, são inauguradas 500 novas farmácias todos os anos.

O principal desafio das farmácias independentes para se manter no mercado é conseguir atender à expectativa cada vez maior do consumidor, buscando estabelecer diferenciais competitivos. Entre os principais motivos que leva os consumidores a escolherem uma farmácia, em ordem de importância, estão:

  • Proximidade e facilidade de acesso.
    Isso é o básico. Ponto, estacionamento, fachada, visibilidade.
  • Amabilidade e profissionalismo dos atendentes.
    Ninguém aceita ser mal atendido, por baixa qualificação ou mau tratamento, e o cliente será cada vez mais exigente neste aspecto. O farmacêutico deve estar presente e disponível.
  • Mix de produtose ambiente da loja.
    Variedade de produtos oferecidos, qualidade na apresentação dos produtos, ambiente e sinalização das seções, tempo de espera.  Isso promove a farmácia como ponto de rotina.
  • Prestação de serviços pela farmácia.
    A farmácia como destino pode ser potencializada pela oferta de serviços, desde aqueles mais simples como aplicação de injetáveis ou glicemia, até serviços clínicos como programas de tabagismo, perda de peso, exames rápidos, vacinas e consultas com o farmacêutico.
  • Disponibilidade do produto.
    A ruptura de estoque pode matar a farmácia. O cliente que precisa adquirir três medicamentos, na falta de um, leva nenhum. E vai buscar outra farmácia. Farmácia que falta medicamento também não vende outros produtos.
  • Preço.
    Propositalmente em último lugar. Muitos proprietários acreditam que a única forma de atrair clientes é com descontos. Esquecem-se de que medicamentos são commodities e a tendência são todos venderem os mesmos produtos, por preços bastante semelhantes. É preciso ser competitivo em relação ao preço, mas apostar as fichas apenas em desconto mata a farmácia, rapidamente no caso da pequenas, lentamente no caso das grandes.

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Para permaneceram competitivas e prosperarem, as farmácias devem profissionalizar cada vez mais sua gestão e diversificarem sua oferta, tanto de produtos como de serviços.  A mudança está em migrar de um modelo apenas transacional (venda no balcão), para um modelo relacional (serviços e experiência de compra). Isso será essencial para a sobrevivência dessas empresas.

Conclusões

Há uma mudança importante de mentalidade a ser feita: enxergar a farmácia como um ponto central na saúde das pessoas e das famílias. Observar o ecossistema da saúde e comércio e posicionar sua empresa da melhor forma possível nesse ambiente.

A farmácia está rapidamente deixando de ser apenas um comércio de balcão. Literalmente, aliás, porque os balcões tendem a desaparecer também.

E você, o que você acredita ser importante para que sua farmácia cresça e se perpetue?